هک رشد چیست؟ چند نمونه موفق هک رشد

در این بلوک یادگیری قصد داریم درباره تکنیک‌های هک رشد که باعث رشد سریع کسب‌وکارها می‌شود، صحبت کنیم و همه اصول و راهکارهای رشد کسب‌وکارها را آموزش دهیم.

در این دوره آموزشی که توسط آقای امیرحسین ثقه‌الاسلامی تهیه و تولید شده است با مفهوم هک رشد آشنا خواهیم شد،شرح کاری یک هکر رشد را مورد بررسی قرار میدهیم، با مفهوم lean marketing و قیف هک رشد  و فاز های مختلف هک رشد Traction،Transition، با فریم ورک های هک رشد و کانال های رشد در فازهای مختلف آشنا خواهیم شد و تمامی جلسات هم به همراه ویدئوی آموزشی تدریس می شوند.

مباحث دوره آموزشی هک رشد

1. آشنایی با مفاهیم رشد
2. هکر رشد کیست و چه میکند؟
3. ۵ فاز هک رشد چیست؟
4. آشنایی با لین مارکتینگ
5. آشنایی با قیف هک رشد
6. فاز ترکشن(Traction)
7. فاز ترنزیشن(Transition)
8. فاز رشد
9. آزمایشها و کمپینها
10. فریم ورکهای رشد
11. PMF چیست؟
12. کانالهای رشد در فاز ترکشن
13. کانالهای رشد در فاز ترنزیشن
14. تعویض کانال به اپتیمایز

در جلسه اول این بلوک درباره مفهوم هک رشد و اهمیت آن توضیح می‌دهیم و همچنین داستان‌هایی کوتاه درباره کسب‌وکارهای بزرگی که تکنیک‌های هک رشد را به‌کاربرده‌اند را بیان می‌کنیم.

مفهوم هک رشد چیست؟

با گسترش اینترنت هرروز به تکنیک‌ها و ابزارهای جذابی می‌رسیم که تا قبل از آن در دسترس نبوده است. یکی از هیجان‌انگیزترین تکنیک‌ها، هک رشد است. که در سال ۲۰۱۰ برای اولین بار مطرح شد.

هک رشد یا growth hacking ، یکی از روش‌های بازاریابی است که در سال‌های اخیر مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا قرار گرفته است. هکر رشد با استفاده از روش‌های کم‌هزینه و موثر مانند سئو، بازاریابی محتوا و اندازه‌گیری و تحلیل شاخص‌های مختلف به کسب‌وکارها می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشند.

ویدئوی آموزشی زیر را مشاهده کنید:

هدف هک رشد چیست و چه مزیتی برای کسب‌وکارها دارد؟

این روزها اکثر کسب وکارها به دنبال به کارگیری تکنیک های هک رشد هستند تا بتوانند به بیشترین کاربران و مشتریان موجود و در نتیجه بیشترین درآمد برسند. هدف اصلی در تکنیک‌های هک رشد این است که استراتژی‌هایی را برای کسب‌وکار پیاده کند که با کمترین صرف هزینه، بیشترین مشتری یا کاربر را جذب کند. این استراتژی‌ها برای هر کسب‌وکاری جذابیت بالایی دارد و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و رشد بالای کسب‌وکار در زمان کوتاه را تضمین می‌کند.

۳ مثال از نمونه‌های موفق هک رشد در جهان

دراپ‌باکس، هات‌میل اولین نمونه‌های موفق هک رشد

برای شروع داستان کسب‌وکارهایی را بیان می‌کنیم که حتی قبل از به وجود آمدن مفهوم هک رشد، با تکنیک‌هایی رشد بالایی در کسب‌وکارشان داشته‌اند.

جک اسمیت و سابیر باتیا، دو دوست و همکار بودند که در سال 1996 تصمیم به شروع یک کسب‌وکار به نام JavaSoft گرفتند. برای اینکه مدیر شرکت فعلی آن‌ها از ماجرا باخبر نشود و افزایش امنیت اطلاعاتی که باهم مبادله می‌کردند یک سیستم ایمیلی مبتنی بر وب به نام Hotmail راه‌اندازی کردند. در ابتدا از یک گروه سرمایه‌گذاری معروف به آقای دراپر در silicon valley 300 هزار دلار، به‌عنوان سرمایه اولیه دریافت کردند. تصمیم گرفتند برای اولین محصول خود یعنی Hotmail تبلیغات انجام دهند. ایده‌های اولیه استراتژی رشد هات‌میل تبلیغ در رادیو و یا تبلیغ بر روی بیلبوردها بود که متناسب با سطح تکنولوژی بازاریابی در آن سال‌ها گزینه متداول کسب‌وکارها بود.

آقای دراپر پیشنهادی برای شروع بازاریابی هات‌میل داد و آن این بود که در انتهای ایمیل‌های هات‌میل که به ایمیل‌های غیر از هات‌میل ارسال می‌شود، این جملات نوشته شود: پی‌نوشت: “ما عاشق شما هستیم. شما می‌توانید از سرویس رایگان ایمیل را از هات‌میل دریافت کنید.”

دو تأسیس کننده هات‌میل بااینکه اثرگذاری این جمله در انتهای ایمیل اعتقادی نداشتند، آن را به انتهای ایمیل‌ها اضافه کردند و بعداً از نتیجه این کار شگفت‌زده شدند. در همان روزهای اول، 3000 نفر در روز عضو جدید به سیستم هات‌میل اضافه شد و بعد از شش ماه تعداد کاربران هات‌میل به یک‌میلیون نفر رسید و بعدازآن حدود 7 ماه این تعداد به دو میلیون نفر رسید.

در یک مورد خاص آقای باتیا، ایمیلی به یکی از دوستان خود در هند ارسال کرد و بعد از سه هفته 300 هزار نفر از هند عضو سیستم ایمیلی هات‌میل شده بودند!

بعد از یک سال و نیم از شروع کار هات‌میل 8 و نیم میلیون نفر عضو آن بودند که این رقم در سال 1998 رقم بالایی محسوب می‌شود. زیرا تعداد کل کاربران اینترنتی 70 میلیون نفر بودند. در این سال شرکت مایکروسافت شرکت هات‌میل را به قیمت 400 میلیون دلار خریداری کرد. درنتیجه با یک ایده خلاقانه، یک شرکت با سرمایه اولیه 300 هزار دلار به ارزش 400 میلیون دلار رسید.

نمودار بالا نشان‌دهنده رشد هات‌میل در سال‌های ابتدای فعالیت آن است. به شکل این نمودار اصطلاحاً نمودار چوب هاکی گفته می‌شود.

این رشد بزرگ در کسب‌وکار که با یک ایده در هات‌میل اتفاق افتاد، اتفاق غیرمعمولی در دنیای کسب‌وکار محسوب نمی‌شود. در کسب‌وکارهایی مانند facebook، zynga، GROUPON، Pintrerest، اینستاگرام و اسنپ‌چت هم نمونه‌هایی مشابه این موضوع اتفاق افتاده است که در آینده این دوره در مورد هرکدام از این‌ها صحبت خواهیم کرد.

رشد خارق‌العاده دراپ‌باکس

همان‌طور که احتمالاً می‌دانید دراپ‌باکس توسط دو فارغ‌التحصیل MIT، آرش فردوسی و درو هوستون شروع به فعالیت کرد. در ابتدای فعالیت خود با قابلیت شگفتی‌سازی که در محصول نوآورانه دراپ‌باکس وجود داشت، تا 2 میلیون نفر کاربر را جذب کرد. برای ادامه جذب کاربران، دراپ‌باکس برای اولین بار خلاقیت جالبی را ابداع کرد و یک سیستم gamified referral program ایجاد کرد. به کاربران خود پیشنهاد داد در ازای معرفی کاربران جدید به آن‌ها حافظه رایگان اهدا کند. و درواقع از کاربر به‌عنوان فروشنده استفاده کرد. این سیستم توانمند باعث افزایش بالای تعداد کاربران شد و 100 میلیون کاربر در سه سال عضو این سیستم شدند. دراپ‌باکس درحال‌حاضر لیدر بازار محسوب می‌شود و شرکت دراپ‌باکس و گوگل در رده‌های بعدی قرار دارند. جالب است بدانید که در سال دوم فعالیت دراپ‌باکس nine digit از شرکت اپل پیشنهاد خرید دراپ‌باکس به قیمت 250 میلیون دلار را به مدیران آن ارائه کرده بود و آن‌ها نپذیرفتند. در جلسه پیشنهاد خرید، اپل به دراپ‌باکس اعلام کرد که با محصول رقابتی icloud دراپ‌باکس را شکست خواهد داد. اما اپل در شکست دراپ باکس موفق نبود.

AirBNB ، یک نمونه موفق هک رشد در جهان

احتمالا با AirBNB آشنا هستید. AirBNB یک پلتفرم آنلاین است که با هدف برقراری ارتباط بین کسانی که خانه ای برای اجاره دارند و مشتریان اجاره خانه ها، ایجاد شده است.

در ابتدا اسم سایتشان Airbedandbreakfast.com بود و با قرار دادن تشک بادی در اتاق نشیمن و پیشنهاد صبحانه دست ساز خانگی به مهمان ها همراه بود. اما در ادامه نام آن را به AirBnB تغییر دادند، صبحانه را حذف کردند. و سرویس را بازتعریف کردند به شکلی که مکانی شود که افراد هر مکان قابل تصوری را برای اقامت اجاره یا رزرو کنند. از جمله اتاق، ترن، قایق، قصر، پنت هوس و …  این ایده باعث میلیون ها رزرو در سال در سرتاسر دنیا شد .

در شروع کار AirBnB می دانست که برای موفقیت و رشد کسب و کار  به حجم بالای مخاطبین نیاز دارد.

AirBnB به جای استفاده از روش های متداول تبلیغات برای معرفی خود به جامعه مخاطبین، از روش دیگری استفاده کرد. با ورود به Craigslist و قرار دادن لیست خانه ها و اتاق های موجود برای اجاره، مخاطبین زیادی را جذب کسب و کار خود کرد. Craigslist سایت تبلیغاتی آمریکایی است که کاربران به وسیله آن می توانند هر آگهی برای فروش یا اجاره کالاهای خود را منتشر کنند. درنتیجه هر کاربری که سایت Craigslist را برای اجاره خانه سرچ می کرد، با یک لیست کامل و حرفه ای از خانه ها برای اجاره با لینک AirBnB مواجه می شد.

همچنین AirBnB به کاربرانی که در این سایت تبلیغاتی، آگهی برای اجاره خانه خود را قرار می دادند، ایمیلی ارسال و  پلتفرم خود را به عنوان راهکار مناسب برای اجاره منزل معرفی می کرد. در واقع همکاری و یکپارچگی باعث شد که مخاطبین بسیاری با AirBnB آشنا شوند.

تاریخچه هک رشد؛ هک رشد از چه زمانی در دنیا مطرح شد؟ 

در حالی‌که بازاریابی سنتی طراحی و اثربخشی محصول را به صورت جداگانه بررسی می‌کند، هک رشد این دو را مکمل یکدیگر می‌داند و با ترکیب آن‌ها از حداکثر ظرفیت آن استفاده می‌کند. باید تاکید کنیم هک رشد به دنبال رشد کسب‌وکار است.

هک رشد محصول را دوباره تعریف می‌کند. محصولات فیزیکی مثل شامپو، ماشین و خوراکی‌ها در دسته محصولات فیزیکی و محصولات اینترنتی همانند فیسبوک و توییتر در دستهٔ محصولات فکری قرار می‌گیرند. هک رشد شباهت‌های متعددی بین این محصولات درنظر می‌گیرد و می‌تواند به رشد دسته‌های مختلف محصولات کمک کند.

سال ۲۰۱۰ بود کهشان آلیس از عبارت هک رشد استفاده کرد و این کلمه را به کسانی نسبت داد که هدف تمام فعالیت‌ها در همه واحدهای کسب و کار را رشد قرار می‌دهند. آقای شان آلیس در حال حاضر استارتاپ Qualaroo را مدیریت می‌کند.

در سال 2012 اندرو چن که عضو تیم اوبر بود و وظیفه جذب رانندگان اوبر را بر عهده داشت، این اصطلاح را گسترش داد و در مقاله‌ای به عنوان «هک رشد یک مدیر ارشد بازاریابی جدید است» آن را به طور منفصل بسط داد. از نظر اندرو چن هکر رشد کسی است که هر دو مهارت بازاریابی و برنامه نویسی را دارد.

در سال ۲۰۱۲ آرون گین نوشت یک هکر رشد به عنوان شخصی در نظر گرفته می‌شود که ذهنیت دقیقی نسبت به داده، خلاقیت و کنجکاوی دارد. در سال‌های بعدشان آلیس با همراهیِ دیلان لاکَم، آور تیلور و مورگان براون، انجمن GROWTHACKERS را راه‌اندازی کردند. این انجمن نرم‌افزاری را در اختیار علاقه‌مندان قرار می‌داد که به فرآیند رشد کسب‌وکارها کمک می‌کرد.

در سال 2013 اولین همایش سالانه هکرهای رشد در سان‌فرانسیسکو به روش‌های رشد در شرکت‌های بزرگی نظیر فیسبوک، توییتر، یوتیوب و لینکدین پرداخته شد. موفقیتشان آلیس در رشد شرکت‌های مختلف در زمان کوتاه، شهرت چشم‌گیری برایشان ایجاد کرد. برخی از آن‌ها با رشد عجیبی مواجه شدند و حتی توانستند سهام خود را در بورس عرضه کنند. شان همیشه به تغییر ذهنیت و تبدیل آن ذهنیت رشد تاکید دارد.

در جلسه آینده درباره مهارت‌هایی که یک هکر رشد باید داشته باشد و نحوه یادگیری و به‌کارگیری تکنیک‌های هک رشد بیشتر توضیح می‌دهیم.