هر فردی که مسئولیت فروش را بر عهده دارد موافق است که «قرارداد بستن» سخت‌ترین بخش کار آنها به حساب می‌آید. به هر حال، امضای قرارداد با مشتریان جدید و افزایش فروش با مشتریان قدیمی معیار مهمی است که نمایندگان فروش عملکرد خود را با آن اندازه می‌گیرند و به همین دلیل اگر فروشندگان برای فروش‌های آتی خود چشم‌انداز و برنامه مشخصی نداشته باشند، قطعا رشد نخواهند کرد.
اما همانطور که می‌دانید، در شغل فروشندگی خطاها و اشتباهات رایجی وجود دارد که سد راه افزایش فروش و موفقیت افراد است و فروشندگان باید از آنها دوری کنند. در این مقاله ما رایج‌ترین و البته ویران‌کننده‌ترین خطاهای فروش را که اکثر فروشندگان ناآگاهانه آنها را انجام می‌دهند به طور کامل، به همراه روش‌های گریز از این اشتباهات برای شما آورده‌ایم پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
طبق گزارش مشتریان، هر فروشنده‌ای که بتواند در بخش اول فرآیند فروش، یعنی تماس اولیه، نظر آنها را به خود جلب کند همان کسی است که با او قرارداد شروع همکاری را می‌بندند. این تماس اولین ارتباط شما با مشتری است و در صورتی که نتوانید آن را به درستی پیش ببرید و سوالات نامناسبی بپرسید، مشتری خود را از دست می‌دهید.
هنگامی که یک مشتری بالقوه و مناسب را شناسایی کردید، باید در مورد تخصص و تجربه خود بسیار دقیق عمل کنید. داشتن یک تماس اکتشافی به شما کمک می‌کند تا بفهمید مهم‌ترین مشکلاتی که مشتری با آنها رو به رو است چیست. برای این کار چند سوال عالی برای پرسیدن وجود دارد که همه این سوالات ذهنیت حرکت برای حل هرچه سریع‌تر مشکل را ایجاد خواهد کرد. این سوالات عبارتند از:
به خاطر داشتن اهمیت تماس اولیه و اکتشافی، به شما کمک می‌کند تا از ابتدای آشنایی با مشتری به اندازه طول فرآیند و نهایی کردن قرارداد تلاش کنید. به این ترتیب، با یک شروع قوی، شانس برنده شدن شما در معامله به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد.
به سه دلیل اصلی باید به طور مداوم در طول فرآیند فروش با مشتری وارد ارتباط نزدیک شوید:
برای مثال، شما ممکن است در اولین تماس خود شماره تلفن همراه خریدار را بخواهید. بدین ترتیب شما می‌توانید به جای اینکه از طریق دستیار یا خط کاری با آنها تماس بگیرید، مستقیما با خود فرد ارتباط برقرار کنید که این خود باعث استحکام رابطه کاری می‌شود.
در پایان جلسه سوم، می‌توانید از آنها بخواهید که شما را با واحد تدارکات مرتبط کنند تا بتوانید در مورد محصولات مورد نیاز مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید. بنابراین با ایجاد ارتباط نزدیک و قراردادهای کوچک (حتی ذهنی) در طول فرآیند، مزیت بیشتری نسبت به سایر فروشندگان خواهید داشت و همچنین آماده‌تر و با تجربه‌تر به نظر می‌رسید.
اکثر نمایندگان فروش بنا به دو دلیل به طور واضح درباره خواسته‌های مشتری پرس و جو نمی‌کنند. اولین دلیل ترس از طرد شدن از سوی مشتری است که فروشنده سعی دارد با نرم‌زبانی و تملق به جای سوال کردن درباره آنچه مشتری می‌خواهد، احتمال نه شنیدن را کاهش دهد و معامله را انجام دهد.
از سوی دیگر، ممکن است فروشنده نداند دقیقا به دنبال چه چیزی می‌گردد. این یک اشتباه بسیار رایج در شغل فروش است زیرا بسیاری از نمایندگان در یک تماس یا جلسه شرکت می‌کنند بدون اینکه مفهوم واقعی را از آنچه که امیدوارند از مشتری دریافت کنند بدانند. اگر حتی خود شما نمی‌دانید چه می‌خواهید، چگونه می‌توانید آن را از مشتری دریافت کنید؟
بنابراین به خاطر داشته باشید هر تعاملی را با هدفی روشن و واضح شروع کنید، و در هنگام درخواست نیز آن را سخت و پیچیده نکنید. به عنوان مثال اگر در مورد زمان قرارداد سوال دارید، جمله «آیا امروز پیشنهاد را امضا و ارسال خواهید کرد؟» بهترین کاربرد را دارد زیرا به مشتری بالقوه توضیح می‌دهد که فروشنده چه چیزی را می‌خواهد.
درخواست واضح آنچه می‌خواهید احتمال اینکه آن را به‌دست آورید بیشتر می‌کند. شما باید آنچه را که مدنظرتان است از مشتری احتمالی بخواهید بدون اینکه از نه شنیدن بترسید.
پایان گفتگوها به خصوص در مواقع تصمیم‌گیری، نباید با عبارت‌ها تمام شوند بلکه باید با یک سوال پاسخ را از مشتری بخواهید. مثلا اگر یک نماینده فروش به یک مشتری بالقوه بگوید: «بسیار عالی است که بعد از ظهر دوشنبه ملاقات کنیم»، مشتری می‌تواند به طرق مختلف پاسخ دهد و حتی در پاسخ خود به سوالی که در ذهن شما است جواب ندهد اما اگر نماینده بپرسد «می‌توانیم دوشنبه بعد از ظهر ملاقات کنیم؟» مشتری تنها دو پاسخ ممکن در اختیار دارد، «بله، می توانم» یا «نه، نمی توانم». بنابراین شما در لحظه به پاسخ سوال مورد نظرتان خواهید رسید.
در مجموع، جملاتی که با «من می‌خواهم» یا «ما می‌توانیم» شروع می‌شوند، مناسب نیستند و به جای آنها باید از سؤالاتی که با «آیا»، «می‌توانی» یا «آیا می‌خواهی» شروع می‌شوند استفاده کنید. علاوه بر این، پرسیدن سؤالات مستقیم باعث می‌شود مکالمه را مؤثرتر پیش ببرید و به خواسته‌های خود در معامله برسید.
اشتباه دیگری اغلب در فرآیند فروش شاهد آن هستیم، در نظر نگرفتن منفعت شخصی فرد خریدار است. برای کمک به افزایش ارزشمندی معامله، به مشتری احتمالی خود در فرآیند فروش سهم شخصی بدهید.
برای اینکه فروش خوبی را به همراه سود شخصی برای مشتری به سرانجام برسانید، می‌توانید بپرسید:
پرسیدن این نوع از سؤالات تضمین می‌کند که شما تنها به سود شخصی خودتان فکر نمی‌کنید و به مشتری اطمینان می‌دهد شما برای حرکت رو به جلوی کسب و کار آنها برنامه‌ریزی خواهید کرد. علاوه بر این در زمان مقایسه مزایای پیشنهادات، مشتری پیشنهاد فروشی را می‌پذیرد که احساس کند سود شخصی بیشتری را برای کسب‌و‌کار او به دنبال دارد.
فروش پایانی به‌وسیله دو عنصر نیاز و زمان هدایت می‌شود. بیشتر مواقع دو مانع مهم بر سر توافق وجود دارد؛ حالت اول این که احساس نیاز باشد اما اولویت‌های مهمتر دیگری برای مشتری وجود داشته باشد و حالت دوم زمانی که احساس نیاز باشد، اما مشتری متوجه نشود که چرا باید در حال حاضر به آن رسیدگی کند. در این دو حالت چون مشتری احساس فوریتی برای حل مشکل ندارد اصراری هم برای خرید از شما نمی‌کند و امکان موفقیت در فروش پایین است.
بنابراین شناسایی احساس نیاز به تنهایی کافی نیست و شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید با ایجاد زمان‌بندی مناسب در مشتری احساس فوریت به وجود آورید. برای این کار ساده‌ترین راه توضیح این است که چرا آنها اکنون باید اقدام کنند و در صورت تعلل و تاخیر چه چیزهایی را از دست خواهند داد. با ایجاد احساس فوریت، به مشتری تأکید می‌کنید که این نیاز باید اکنون حل شود و درآمد شرکت در خطر است. به این ترتیب، فرد احساس ناامنی می‌کند و فروش حتی زودتر از آنچه فکر کنید اتفاق می‌افتد.
سکوت ممکن است ناراحت‌کننده یا حتی آزاردهنده باشد، اما برای نهایی شدن فروش یک فرصت طلایی است. بسیاری از نمایندگان اغلب بلافاصله پس از شنیدن سخنان مشتریان احتمالی خود با عجله به دنبال پاسخ دادن به آنها هستند که این یک اشتباه بزرگ در فروش به حساب می‌آید. برای مثال به این مکالمه دقت کنید:
– نماینده: «برای شما مقدور است که امروز بعد از ظهر با هم ملاقاتی داشته باشیم؟»
+ مشتری: «متاسفانه خیر، من امروز سرم خیلی شلوغ است.»
– نماینده: « بسیار خب مشکلی نیست. به نظرتان فردا چطور است؟»
برای این که بتوانید یک فروش خوب داشته باشید نیازی نیست همیشه فعال باشید و سوال بپرسید، گاهی فقط باید پس از پاسخ مشتری، سکوت کنید و اجازه دهید مشتری گفتگو را پیش ببرد؛ خواهید دید که خود او اغلب به سؤال بعدی شما حتی قبل از اینکه پرسیده شود پاسخ می‌دهد.
در اینجا نمونه اصلاح شده مثال بالا را برای شما آورده‌ایم:
– نماینده: «برای شما مقدور است که امروز بعد از ظهر با هم ملاقاتی داشته باشیم؟»
+ مشتری: « متاسفانه خیر، من امروز سرم خیلی شلوغ است.»
– (سکوت)
مشتری: «… اما می‌توانم سه‌شنبه آینده با شما ملاقات کنم.»
در طول لحظات سکوت، مشتری اغلب به سوالی که شما، به عنوان نماینده فروش، پیش از این در گفتگو پرسیده بودید پاسخ می‌دهد. بنابراین بهتر این است که با سکوت در زمان‌های درست به مشتری اجازه فکر کردن و پاسخ دادن را بدهید.
یکی از راه‌هایی که به مشتری پیام می‌دهد زمان عقد قرارداد رسیده، پرسیدن در مورد معیارها و تصمیمات آنها است. در این مورد، دانستن زمنان‌بندی درست برای پرسیدن معیارها نقش تعیین کننده‌ای دارد زیرا از طرفی اگر زود این درخواست را مطرح کنید ممکن است مشتری احساس عجله کند و از سوی دیگر اگر دیر در مورد تصمیمات نهایی مشتری بپرسید باعث می‌شود فرآیند فروش بیشتر از آنچه باید، طول بکشد.
به همین خاطر، در ابتدای هر فرآیند فروش، مطمئن شوید که می‌دانید تصمیم‌گیرنده برای خرید به چه معیارهای خاصی نیاز دارد. آیا آنها نیاز دارند که فروشنده برای شکل‌گیری همکاری روند قانونی خاصی را دنبال کند؟ آیا آنها به خدمات ویژه یا مشارکت با تجارت‌های دیگر نیاز دارند؟ پس از این، هنگامی که معیارها را به درستی متوجه شدید، باید تمام آنها را به دقت بررسی کنید و با توجه به معیارهای مشتری پیش بروید؛ خواهید دید یک نقطه پایانی یا همان لحظه فروش به طور طبیعی آشکار می‌شود.
دانستن اینکه مشتری بالقوه‌تان برای بستن معامله به چه چیزی نیاز دارد، به شما کمک می‌کند تا معامله را نه زودتر و نه دیرتر بلکه در زمان مناسب ببندید. به‌علاوه، دانستن علایق خاص مشتری به شما کمک می‌کند تا هرگونه نیاز برجسته را برآورده کنید و شانس بسته موفقیت خود را افزایش دهید.
درک فرآیند خرید یک نیاز مشابه اما کمی متفاوت از مورد بالا است. هر شرکتی برای شکل‌گیری همکاری‌های جدید، عقد قرارداد و خریدهای خود، فرآیندها و قوانین خاصی دارد. مثلا برخی شرکت‌ها برای انجام معامله نیاز به بررسی قانونی یا تدارکات رسمی دارند، بعضی پیش از اقدام به خرید تعداد معینی از فروشندگان را ارزیابی می‌کنند یا حتی ممکن است قوانین خاصی برای شرایط همکاری و نحوه پرداخت‌ها داشته باشند.
در هر صورت برای جلوگیری از ایجاد اشتباه در فروش، بهترین کار این است که قبل از شروع مذاکرات رسمی، فرآیندها و قوانین خاص خرید مشتری خود را بدانید تا در هنگام مذاکرات با توقف‌ها و مشکلات پیش بینی نشده مواجه نشوید. بنابراین دانستن شرایط خرید و انجام همکاری با مشتری بالقوه به شما کمک می‌کند معامله را بدون تأخیر (برای بررسی‌ها یا سایر عوامل) ببندید.
مذاکره با افراد نامناسب یک اشتباه بزرگ و رایج در فروش است که باید از آن اجتناب کرد زیرا تنها باعث اتلاف وقت شما می‌شود. این افراد کسانی هستند که اختیاراتی برای قرارداد بستن یا خرید ندارند. به همین دلیل قبل از شروع صحبت در مورد قیمت گذاری و شرایط همکاری، تاکید کنید همه سهامداران و صاحب اختیارها در جلسه حضور داشته باشند تا بتوانید فروش خود را با افراد مناسب پشت میز انجام دهید. هنگامی که با نفرات اصلی مذاکره می‌کنید، امکان موفقیت در فروش بسیار بیشتر از مذاکره با زیردستان آنها خواهد بود.
چرا از کسی که نمی تواند آنچه را که نیاز دارید به شما بدهد درخواست می‌کنید؟ این رویکرد بسیار اشتباه در امر فروش است که دائما هم اتفاق می‌افتد. اجازه دهید یک مثال کلاسیک درخواست کردن از شخصی است که مشخص است نمی‌تواند خواسته شما را ارائه دهد را بیان کنیم. مثلا یک مهندس سطح مقدماتی شاید بتواند شما را به همکاران خود و حتی مدیر خود معرفی کند اما به احتمال زیاد قدرت این که شما را به مدیرعامل شرکت متصل کند، ندارد. بنابراین وقت خود را برای مخاطبانی که توانایی کافی برای اجرای درخواست شما ندارند تلف نکنید و از ابتدا به سراغ افراد مرتبط بروید.
NINA مخفف No Influence No Authority یا بدون تاثیر بدون قدرت است. این عبارت فروشندگانی را هدف قرار می‌دهد که سعی دارند آنچه را مشتری دوست دارد بشنود، به آنها بگویند تا در نظر خریدار قدرتمند جلوه کنند و روی آنها تاثیر بگذارند در حالی که نمی‌‌دانند این کار فقط وقت تلف کردن است.
یکی از بزرگترین اشتباهات فروش که باید از آن اجتناب کنید تلاش برای شکل دادن یک NINA در هر مرحله از فرآیند فروش است. شما نباید سعی کنید برای مراحل بعدی، مقدمه یا هر چیز دیگری ببندید. فرض کنید با مرحله بعدی موافقت می کنند. در این صورت، وقت خود را برای ایجاد رابطه با فردی که به هیچ وجه نمی‌تواند فروش را پیش ببرد، تلف می‌کنید.
با این حال، NINA برای زمان‌هایی که می‌خواهید محدودیت‌های مشارکت را تشخیص دهید، مناسب است. با این روش می‌توانید اطلاعاتی را از مخاطب جمع‌آوری کنید و بعدا برایشان ایمیل‌های شخصی‌سازی شده بفرستید. برای مثال، می‌توانید بپرسید: «در جلسات شرکت بیشتر درباره چه مبحثی صحبت می‌شود؟»
وقتی با NINA سروکار دارید، می‌توانید از آنها برای جمع‌آوری اطلاعاتی استفاده کنید که به شما کمک می‌کند سهامداران کلیدی را تحت تأثیر قرار دهید و روند بسته شدن قرارداد خود را تسریع کنید.
در بسیاری از موارد، نماینده فروش نمی‌تواند به طور مستقیم با مدیرعامل شرکت هدف گفتگو داشته باشد و مجبور است که با دستیار او مذاکرات را پیش ببرد. در چنین حالتی ممکن است شما با سوالاتی که از دستیار مدیر می‌پرسید او را وادار به پاسخ دادن به جای رئیسش کنید که این نیز یک اشتباه مهم در امر فروش است.
اگرچه ارتباط برقرار کردن با دستیار مدیر ایده خوبی به نظر می‌رسد اما در عین حال مطمئن شوید که با تصمیم گیرنده اصلی نیز گفتگویی داشته باشید تا تایید فروش را از خود او دریافت کنید. بنابراین همیشه به یاد داشته باشید، معامله را نه با شخص ثالث، بلکه با تصمیم‌گیرنده اصلی ببندید. بیشترین هدف این رویکرد جلوگیری از سوءتفاهمات در فرآیند نهایی کردن قرارداد است.
شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید صادقانه و مستقیم معامله را پیش ببرید. اشتباهی که بسیاری از فروشندگان درگیر آن می‌شوند این است که از تکنیک و ترفندهای فروش (تقلب) برای متقاعد کردن خریداران استفاده می‌کنند که در نهایت باعث از بین رفتن اعتماد در معامله می‌شود.
مشکل این ترفندها این است که نه تنها به خوبی عمل نمی‌کنند بلکه آنقدر واضح هستند که مشتری متوجه آنها می‌شود یک فشار غیرضروری را روی خود احساس می‌کند. پیشنهاد ما این است رفتار خود را در تمام مراحل فروش حتی با کیفیتی بالاتر از استاندارد نگه‌دارید، مگر اینکه بخواهید مشتری خود را ناامید کنید و از دست بدهید.
به گفته مختصصان معامله، بزرگترین اشتباه در فروش این است که برای سوالاتی که از مشتری پرسیده‌اید بیش از حد منتظر بمانید. بهترین کار این است که همه سوالات اصلی و تعیین‌کننده، به خصوص آن‌هایی را که به فرآیندهای قانونی و نهایی کردن معامله مربوط هستند هرچه زودتر بپرسید.
توجه داشته باشید در صورتی که برای پرسیدن سؤالات مهم منتظر بمانید، ممکن است روال قانونی و معیارهای خرید مهم مشتری را دیر متوجه شوید و فروش شما به خطر بیفتد. برای کمک به درست پیش رفتن فرآیند معامله، سوالات خود را زودتر بپرسید.
همانطور که در اولین تماس با مشتری محصول خود را ارائه نمی‌دهید، نباید زمانی که تازه به نیمه راه آشنایی با خریدار رسیده‌اید، برای بسته شدن نهایی قرارداد اقدام کنید. فرآیند فروش تنها در صورتی باید با سرعت انجام شود که شما بتوانید تمامی کارها را بدون نقص پیش ببرید و انجام دهید؛ اما در اکثر موارد بهتر است هر مرحله به دقت طی شود و مطابق با جدول زمانی خریدار برای امضای قرارداد پیش روید. تلاش بیهوده برای عجله و فروش اجباری زمانی که فقط چند مورد از مراحل را تکمیل کرده‌اید، به معامله‌ای که در نهایت می‌توانستید در آن برنده شوید، خیلی زود پایان می‌دهد.
بنابراین در امر فروش خیلی عجله نکنید تا مشتری نیز احساس اجبار نداشته باشد. به کار خود مطمئن باشید، خواسته‌های مشتری را اجرا کنید و با جدول زمانی جلو بروید تا در فروش موفق شوید.
فروش تمام کار نیست. معامله باید برای هر دو طرف سودمند باشد، به این معنی که بر سر قیمت یا شرایط پرداخت که می‌تواند به شرکت شما آسیب برساند، توافق نکنید. بهترین کار این است که در جایی که می توانید با مشتری هماهنگ باشید و اگر حس کردید واقعا مایل به خرید هستند به خریدار کمک کنید. با این حال، با شرایطی که با آنچه شرکت شما می‌خواهد فاصله زیادی دارد موافقت نکنید و اگر منافعتان به خطر افتاد معامله را ترک کنید.
در نهایت شما و خریدارتان باید به توافقی دست یابید که علاوه بر این که به مشتری کمک می‌کند تا به خرید متعهد بماند، شرکت شما نیز بر منافع خود بماند و از قیمت خود دور نشود.
این نکته بسیار مهم است پس بدون دانستن آن به سمت نهایی کردن قرارداد نروید. یک نماینده فروش نباید بلافاصله کلمه «یا» یا «و» را در انتهای سوال پایانی خود قرار دهد. مثلا ممکن است نماینده‌ای از مشتری احتمالی خود بپرسد: «آیا می‌توانیم فردا ملاقات کنیم؟» و سپس بدون مکث، با عجله عبارت دیگری مانند «یا هفته آینده در دسترس هستید؟» را به گفته خود اضافه می‌کند.
کلماتی مانند «و» و «یا» گزینه‌هایی را به یک مکالمه اضافه می‌کنند، در حالی که برای شنیدن پاسخ شما به حذف گزینه‌ها و سوق دادن مشتری به سمت یک پاسخ ساده یعنی «بله» یا «نه» نیاز دارید. با افزودن یک عبارت به پایان سوالات خود، احتمال دریافت یک پاسخ ناقص و درهم را افزایش می‌دهید پس از این اشتباه بپرهیزید.
سر میز مذاکره، سکوت بهترین دوست شماست. یکی دیگر از اشتباهات رایج فروش زمانی است که نماینده فروش شروع به صحبت‌های خارج از مبحث معامله می‌کند. در حالی که مشتری کاملا آماده خریداری و بحث در مورد شرایط خاص معامله و همکاری است، نماینده کنترل هیجان‌های خود را از دست می‌دهد و مذاکره را از مسیر خود خارج می‌کند. این امر باعث ایجاد شک و تردید در ذهن خریدار می‌شود.
اگر تمایل دارید بیشتر با مشتری خود صحبت کنید، این نکته را به خاطر بسپارید که هیچ کس هرگز به راه خروج از یک معامله گوش نداده است. هر بار که معرفی یک محصول جدید، پاسخ به یک سوال، ارائه امتیاز، یا مهمتر از همه، قیمت خود را به اطلاع مشتری می‌رسانید، باید صحبت را متوقف کنید و زمانی که مشتری شما می‌گوید: «به نظر عالی می رسد، فکر می‌کنم ما آماده حرکت به جلو هستیم»، گفتگو و جلسه را پایان دهید.
به یاد داشته باشید که بیش از حد صحبت نکنید و به محض این که اهداف خود را به طور کامل بیان کردید، سکوت کنید. صحبت بیش از حد می‌تواند خریداران بالقوه را بترساند. اجازه دهید آنها به سوالات پاسخ دهند و گفتگو را به پایان برسانند.
بهتر است نمایندگان فروش، صریح و قاطع با مشتریان روبرو شوند. در مجموع سعی کنید اعتماد سهامداران خود را به دست آورید، با آنها احساس راحتی کنید و آنچه را که نیاز دارید از آنها بخواهید.
در صورتی که بتوانید در طول فرآیند فروش یک رابطه قوی با مشتری ایجاد کنید، به راحتی می‌توانید در مورد اهداف خود در معامله صادق باشید و خواهید دید مشتری شما تمایل شگفت‌انگیزی برای ایجاد همکاری خواهد داشت.
بنابراین، شما به عنوان یک نماینده فروش همیشه باید بدانید به چه چیزی نیاز دارید و آن را از مشتری درخواست کنید. هدف اصلی از عقد یک قرارداد سود دو طرف است؛ پس مشتری خود را از این موضوع که سود شما به نفع هر دو طرف خواهد بود، آگاه کنید.
اینکه بدانید تصمیمات مهم چگونه از طرف مشتری احتمالی شما گرفته می‌شود، مهم است. این که معامله را با مشتری خود به نتیجه برسانید اتفاق خوبی به نظر می‌آید اما فراموش نکنید شما باید از همه افرادی که در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل هستند، نظر بخواهید.
در این مرحله می‌توانید از عبارات مفیدی مانند موارد زیر کمک بگیرید:
سوالاتی از این قبیل بسیار مفید خواهند بود زیرا برای کشف سایر ذینفعان و جلوگیری از موانع در پایان فرآیند فروش بسیار کمک کننده است. دانستن این اطلاعات پیش از موعد تضمین می‌کند که شما با مشتری خود هماهنگ هستید و کارها طبق جدول زمانی پیش می‌روند.
نکته: دقت کنید که فرآیند تصمیم‌گیری چگونه به‌وسیله همه سهامداران کلیدی در شرکتی مشتری مدیریت می‌شود. با پرسیدن چند سوال، می‌توانید با همه سهامداران صحبت کنید و از بروز مشکل در عقد قرارداد فروش جلوگیری کنید.
اگر مشتری احتمالی پیشنهاد شما را رد کند، بدترین پاسخ بحث دوباره با آنها است. ادامه بحث با مشتری پس از شنیدن جواب نه، به آنها پیام می‌دهد شما به اندازه کافی اعتماد به نفس ندارید که پاسخ منفی آنها را بپذیرید و در نتیجه باعث می‌شود رابطه کاری شما با شرکت خریدار آسیب ببیند و افراد را حتی از همکاری‌های آینده پشیمان کند.
برای جلوگیری از اشتباه در فروش، پس شنیدن جواب رد به سادگی آن را بپذیرید و یا اگر پیشنهاد جایگزین منطقی دارید، می‌توانید آن را ارائه دهید. به عنوان مثال، شاید شرکت خریدار نمی‌خواهد شما را با بخش تدارکات مرتبط کند زیرا به نظر آنها برای این کار خیلی زود است. پاسخ شما می‌تواند این باشد: «من درک می‌کنم. آیا شخص دیگری در سازمان با معیارهای خرید شما آشنا است که بتواند بینش مشابهی به من دهد؟»
نشان دادن اینکه می‌توانید با آرامش یک «نه» دریافت کنید، بدون اینکه عصبانی، زورگو یا ناامن شوید، شان شما را در نظر خریدار حفظ می‌کند و احتمال اینکه دفعه بعد یک «بله» بگیرید را افزایش می‌دهد.
بنابراین با شنیدن کلمه «نه» عصبانی نشوید. به عنوان یک نماینده فروش، اجازه دهید گاهی پاسخ مشتری نه باشد. برای جبران این پاسخ اگر راهی برای فروش در زمان آینده وجود دارد، یک سوال مناسب بپرسید. برای گرفتن بله زیاد اصرار نکنید، زیرا اثر منفی در ذهن خریدار خواهد گذاشت.
نمایندگان اغلب معتقدند فرآیند قرارداد بستن باید برای مشتری آسان باشد، در حالی که این یک تصور اشتباه در فروش است که همه فروشندگان باید از آن اجتناب کنند. طبق تعریف، عقد قرارداد مستلزم آن است که فروشنده مشتری را در وضعیت خفیفی از ناراحتی قرار دهد. اگر خریداران مقدار کمی فشار را بر خود احساس نکنند، تصمیم نهایی را نمی‌گیرند و همانطور که می‌دانید اگر مشتری نتواند تصمیم بگیرد فروش شما با شکست مواجه شده است. بنابراین برای دریافت پاسخ، از کمی تحت فشار گذاشتن مشتری نترسید.
بدون شک نهایی کردن فروش کار سختی است، اما اجتناب از این اشتباهات و پایبندی به یک طرز فکر مطمئن و برنده شما را برای موفقیت آماده می‌کند.
اگر فرآیند فروش را مانند قهرمانی یک تیم فوتبال در نظر بگیریم، هر بازی که تیم در لیگ فوتبال انجام می‌دهد مانند یک مرحله در فرآیند فروش خواهد بود. منظور ما از این مثال این است که افراد موفق به طور مداوم می‌فروشند، زیرا آنها از یک فرآیند فروش ثابت و تکراری پیروی می‌کنند و درک روشنی از هدف و نتیجه هر مرحله دارند. مانند بازیکنان فوتبال، نمایندگان فروش برای عبور از هر مرحله وقت می‌گذارند و با توجه به استراتژی که دارند می‌دانند که اگرچه این روند ممکن است طولانی باشد، اما به احتمال زیاد در پایان موفق خواهند شد.
همانطور که در اشتباهات پیشین گفتیم، بسیاری از نمایندگان فروش زمانی که هنوز در مراحل اولیه همکاری هستند سعی می‌کنند معامله را به سرانجام برسانند و فروش را تمام کنند. این کار شاید گاهی به نتیجه نیز برسد اما شک نکنید بدون طی کردن مراحل امکان بستن یک قرارداد محکم و مطمئن وجود ندارد.
حال شاید برایتان سوال باشد از کجا بفهمیم به مرحله پایانی فروش رسیده‌ایم؟ باید بگوییم در صورتی که بتوانید به سوالات زیر پاسخ بله دهید می‌توانیم بگوییم شما موفق شدید:
اگر به همه سوالات بالا پاسخ مثبت دادید، با موفقیت در موقعیت عقد قراراد هستید اما اگر پاسخ به این سوالات «نه» است، باید چند نکته را در نظر بگیرید و از خود بپرسید من در کجای فرآیند فروش خود هستم، و برای رسیدن به مرحله بعدی چه چیزی لازم است؟
در پایان تا زمانی که به سؤالات کلیدی که مشخص می‌کند آماده ارائه پیشنهاد نهایی خود هستید، پاسخ نداده‌اید، قرارداد نهایی را نبندید.
تحقیق: پیش از ارائه پیشنهاد در مورد مشتریان خود تحقیق و جستجو کنید. از گوگل، لینکدین و سایت متعلق به شرکت خریدار اطلاعات و جزئیات را به دست آورید. در صورتی که پیش از این با مشتریان مشابه همکاری داشتید از تجربیات آنها برای استفاده از محصولات و خدماتتان بهره بگیرید و خود را تا جایی که می‌توانید برای مذاکره آماده کنید.
سوال پرسیدن و گوش دادن فعال: زمانی که سر میز مذاکره با مشتری هستید فعالانه گوش دهید سوالات متفکرانه بپرسید تا بتوانید نقاط حساس آنها را پیدا کنید. توجه داشته باشید که تمام این سوالات باید تا حدی جزئی باشد تا بتوانید صحت تحقیقات خود را بسنجید.
تشخیص و یافتن راه حل: مشکل و نگرانی اصلی مشتری خود را به خوبی بشناسید و درک کنید. معیارها و قوانین آنها را در نظیر بگیرید، نتیجه مورد نظر مشتری را بیابید و به مشتری بها دهید.
ارائه راه حل: شما اکنون یک چشم‌انداز از مشکل مشتری و راه‌حلی که می‌توانید به آنها ارائه دهید نزد خود دارید و باید راه‌حل را برای مشتری به زبان ساده و موثر بیان کنید. به مشتری بفهمانید مشکل را به طور کامل درک کرده‌اید تا بتوانید یک رابطه قوی با آنها داشته باشید. حال شما آماده فروش محصول خود هستید.
شکی نیست که فروش چالش برانگیز است، اما تکمیل هر مرحله و تلاش برای اجرای صحیح و مطمئن هر قدم، موفقیت شما در فروش را تضمین خواهد کرد. به خود اطمینان داشته باشید و با اعتماد به نفس آنچه را می‌دانید اجرا کنید تا مشتری نیز نسبت به شما احساس مثبتی پیدا داشته باشد و با حس خوب خرید کند. در پایان فراموش نکنید که داشتن یک ذهن برنده کلید اصلی موفقیت شما در هر کاری خواهد بود.
دانلود به صورت PDF