احتمالا برای شما هم پیش آمده که قصد خرید نداشته باشید و صرفا وارد یک مرکز خرید یا فروشگاه شوید تا در بین اجناس چرخی زده و نگاهی به آنها بیندازید و حسابی از دیدن ترندهای روز و اجناس جدید کیف کردده باشید؛ یا حتی ممکن است پیش آمده باشد که وارد سایت یک فروشگاه اینترنتی شده‌اید تا اجناس را تماشا کنید، آنها را با هم مقایسه کرده و دیدگاه خریداران را درباره آنها بخوانید.
جالب است بدانید که شما تنها نیستید! درواقع این رفتار به قدری رایج است که در زبان انگلیسی برای آن یک عبارت در نظر گرفته‌اند. Window Shopping یا خرید ویترینی عبارتی است که دقیقا همین عمل را توصیف می‌کند. هرچند که این روش به عنوان یک تفریح بدون خرید پول در نظر گرفته میشود و مشتریان را از ترندهای روز بازار مطلع می‌کند، برای آنها به نوعی عملی برای جمع‌آوری اطلاعات درباره اجناس برای کمک به تصمیم گیری‌های درباره خریدهای آینده به شمار می‌رود.
اما سوال اینجاست که چطور می‌توان با طراحی یک استراتژی خوب تبلیغاتی، این دسته از مشتریان را مجاب به خرید واقعی کرد؟ و آیا این استراتژی‌ها برای تبلیغات دیجیتال نیز جواب‌گو هستند؟
در همین ابتدای کار باید به این نکته بدیهی اشاره کرد که اولین نقطه برخورد مشتریان و اولین فرصت برای ایجاد ارتباط با آنها برای یک فروشگاه، نما یا ویترین آن است؛ یک ویترین جالب و جذاب قطعا می‌تواند تفاوت زیادی را در فروش ایجاد کند و مشتری را به وارد شدن به مغازه مجاب کند؛ این ماجرا برای فروشگاه‌های اینترنتی هم آنچنان متفاوت نیست. درواقع روزانه میلیون‌ها نفر در فضای اینترنت در حال گشت‌و گذار هستند و صفحه اول یک وب‌سایت می‌تواند درست مانند ویترین عمل کند.
در این خرید ویترینی آنلاین، فروشنده باید بازدیدکننده سایت خود را به مشتری تبدیل کند و هرچند به نظر می‌رسد که بین بازاریابی آنلاین و سنتی تفاوت زیادی وجود دارد اما می‌توان با استفاده درست از همان اصول و استراتژی‌ها، همان نتیجه را گرفت که در ادامه به چند نمونه از این استراتژی‌ها اشاره خواهیم کرد.
اکثر فروشندگان Window Shopping را جدی نمی‌بینند پس بازدیدکنندگان این چنینی را هم چندان تحویل نمی‌گیرند؛ اما واقعیت این است که هرچند این فعالیت با هدف خرید انجام نمی‌شود و خریدار به طور فعال درگیر فرایند خرید نیست، اما اگر خریدار تمایل و علاقه‌ای به کالا نداشته باشد چرا باید از آن بازدید کند؟ درواقع آنها به خرید کالاها یا خدمات آن فروشگاه فکر می‌کنند اما این به آن معنا نیست که در آینده‌ای نزدیک قصد خرید آن را دارند و از سوی دیگر می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید، اطلاعات بیشتری را جمع‌آوری کرده و بدانند که باید کالا یا خدمات خود را با چه قیمت و کیفیتی و از چه کسی بخرند.
واقعیت این است که یک خریدار منفعل، تا زمانی که کسی او را وادار به انجام کاری کند، منفعل باقی خواهد ماند. تکنیک مارکترهای کاربلد در چنین مواقعی، تشویق خریداران به برداشتن قدم‌هایی کوچک است و تجربه‌ها نشان داده که وقتی فردی اولین قدم را برمی‌دارد، احتمالا در ادامه فراتر هم خواهد رفت؛ در زبان انگلیسی حتی برای این عمل هم عبارتی وجود دارد و به این حرکت سندروم ورود Foot in the door گفته میشود. درواقع مشتری با برداشتن قدم‌های اولیه به طور ناخودآگاه در مواردی این اشتیاق را پیدا می‌کند که مسیر را تا آخر برود.
در نتیجه احتمالا داشتن یک فراخوان دائمی در سایت که افراد را به انجام کاری دعوت کند مانند ثبت نام در خبرنامه، تماشای ویدیو، بازدید از وبلاگ، بازدید از اجناس تخفیف‌خورده و … اقدامی مثبت در تبدیل کردن بازدیدکنندگان به خریدار است.
این فرایند ممکن جوری تعریف شود که بازدیدکنندگان اطلاعاتی مانند شماره تماس یا ایمیل خود را ثبت کنند که این یک فرصت عالی برای فروشنده‌ای است که می‌خواهد تعامل خود را با مشتریان احتمالی‌اش حفظ کند و تا زمانی که مشتری آماده خرید کردن باشد در معرض دید او بماند.
قطعا بی‌دلیل نیست که فعالان صنعت غذایی در فروشگاه‌ها یا نمایشگاه‌های خود به بازدیدکنندگان سمپل‌های رایگان می‌دهند. درواقع چنین تکنیکی به مخاطب این امکان را می‌دهد که به طور رایگان یک خوراکی را تست کند اما چیزی که او نمی‌داند این است که این تست رایگان به نوعی یک قلاب است که می‌تواند با بردن مزه خوب خوراکی زیر زبان مشتری، او را مجاب به خرید کند؛ حتی وقتی قصدی برای خرید ندارد.
خبر خوب این است که ارائه سمپل رایگان تنها محدود به صنعت غذا یا فروش آفلاین نیست و فروشندگان آنلاین نیز می‌توانند با ارائه بخشی از کالا یا خدمات خود به صورت رایگان این قلاب را به سوی مخاطب بیندازند.
نباید این نکته را فراموش کرد که وظیفه یک کسب‌وکار این است که با شناخت مخاطب خود، لحن مناسبی را برای شکل دادن به روابط خود با مشتریانش انتخاب کند و این حتی شامل بازدیدکنندگانی که فقط به قصد دور زدن وارد سایت شده‌اند هم میشود! برقراری ارتباط درست با مخاطب و برخورد با او مانند یک خریدار بالقوه نه هدردهنده زمان می‌تواند حتی بازدیده کننده صرف را به خریدار تبدیل کند، حتی اگر بازگشت آنها یک سال طول بکشد، حس مثبتی که پس از ترک آن فروشگاه دارند، آنها را برای خرید دوباره به آنجا خواهد کشاند.
بالاتر اشاره کردیم که بازدیدکنندگان اغلب قبل از تصمیم‌گیری برای خرید اطلاعات جمع می‌کنند، پس چه چیزی بهتر از اینکه اگر خریدار همین حالا قصد خرید را ندارد، یک کسب‌وکار با ارائه اطلاعات، پاسخ به سوالات احتمالی آنها، راهنمایی و محتوای درست برای مخاطب به یک مرجع تبدیل شود تا شانس خود را برای خریدهای آینده بالا ببرد.
این ترفند معمولا در خریدهای خرده فروشی استفاه میشود و در آن فروشنده تلاش می‌کند تا نیازهای خریدار را به طور دقیق مشخص کند تا بهترین پیشنهاد را در کمترین زمان به مشتری ارائه کرده و هم شانس خرید را بالا ببرد و هم قبل از منصرف شدن خریدار و خروج او از فروشگاه، او را با کالاها درگیر کند.
دانلود به صورت PDF