انتشار : ۸ مهر ۱۳۹۸
در این بلوک یادگیری که در کالج تپسل راه‌اندازی شده، به آموزش استراتژی‌ها و مدلهای قیمت گذاری خواهیم پرداخت. در جلسه قبل به توضیح اولین مدل قیمت‌گذاری، یعنی مدل قیمت‌گذاری تک‌نرخی (flat rate) پرداختیم و مزایا و معایب آن را توضیح دادیم. در این جلسه به دو مدل دیگر با نام Usage Base Pricing و مدل Tiered خواهم پرداخت و آن را خدمت شما شرح خواهم داد.
همانطور که از نام این مدل قیمت گذاری قابل درک است، در این مدل همه چیز به مصرف کاربر بستگی دارد. در واقع تعریف این مدل از قیمت گذاری به زبان ساده این است:
مدل قیمت گذاری بر اساس مصرف، الگویی برای تعیین یا اعلام قیمت است که در آن مبلغی که مشتری می‌پردازد، متاثر از میزان مصرف وی از خدمات است.
به این نمونه نگاه کنید:
همانطور که در تصویر بالا میبینید، سه نوع قیمت متناسب با مصرف مشتری ارائه گردیده است. قیمت‌ها متناسب با تعداد اکانت و تعداد پست و تنوع گزارشات قیمت‌های مختلفی دارند.
این مدل از قیمت گذاری نسبت به مدل تک نرخی مزایایی دارد که میتوان به این موارد اشاره کرد:
اول اینکه کاربر می‌داند متناسب با میزانی که مورد نیازش است پرداخت خواهد کرد و از پرداخت هزینه‌ای که مربوط به سرویسی است که هیچوقت به آن اندازه مصرف نخواهد کرد معاف خواهد بود.
دومین مزیتی که این مدل قیمت گذاری دارد این است که در مشتری مقاومت کمتری برای خرید ایجاد خواهد کرد. همین که مشتری بداند مبلغی را پرداخت خواهد کرد که در محدوده‌ی مصرفش است، برای انتخاب موردی که به الگوی مصرفش نزدیک‌تر است مقاومت کمتری خواهد کرد.
و در انتها این مدل از قیمت‌گذاری به صاحب کسب و کار کمک می‌کند که از تهدید کاربران پرمصرف رهایی پیدا کند. در واقع در این مدل می‌توانید قیمت تمام شده‌ی محصول یا خدماتتان را بدست آورید و با قیمت دهی در مدلهای مختلف، بابت مصرف زیاد کاربران پر مصرف زیان نبینید.
اولین عیبی که این مدل از قیمت‌گذاری خواهد داشت این است که معمولاً کاربران در محاسبه نیاز خود اشتباه می‌کنند یعنی میزان مصرف خود را یا کمتر از حد واقعی یا بیشتر از حد واقعی محاسبه می‌کنند که همین مدل منتج به تغییر پلن خرید یا در برخی موارد ترک وب‌سایت شما می‌شوند. علاوه بر این، این مدل قیمت گذاری گاهی باعث میشود پس از تکرار یکی دو خرید توسط کاربر، محاسبه هزینه‌ی ماهانه‌ی او برای خودش دشوار شود.
دومین عیبی که این مدل از قیمت‌گذاری دارد این است که مشتریان ما در هر ماه ممکن است یکی از بسته‌های پیشنهادی را بدون الگوی خاصی انتخاب کنند و این موضوع باعث می‌گردد شیوه‌ی محاسبات مالی برای صاحب کسب و کار علی‌الخصوص پیش‌بینی درآمد به شدت دستخوش نوسان شود.
مدیااد، به شما کمک می‌کند تا کمپین‌های تبلیغاتی کسب‌وکار خود را در معتبرترین وب‌سایت‌های ایرانی اجرا کنید و برند خود را در مقابل چشم مخاطبان هدفتان قرار دهید.
در این مدل از قیمت‌گذاری، کسب و کارها این امکان را دارند تا بسته‌های چندگانه با ترکیب‌های مختلف از امکانات و پیشنهاد قیمت‌های مختلف را ارئه نمایند. این بدان معناست که یک بسته به عنوان بسته‌ی پایه طراحی می‌گردد و در بسته‌های بعدی علاوه بر وجود تمام امکاناتِ بسته‌های قبلی، امکانات جدید هم برای ایجاد انگیزه ایجاد خواهد شد. در این حالت وقتی برای مصرف بیشتر قیمت بالاتری می‌گذارید با ایجاد نوعی ارزش افزوده به عنوان یک المان شاخص برای هر بسته، آن را از بسته‌های قبلی خود محبوب‌تر و مقرون به صرفه‌تر جلوه می‌دهید.
معمولاً در این مدل از این استراتژی استفاده میشود که یکی از بسته‌ها را به عنوان محبوب‌ترین به مخاطب معرفی می‌کنند و برای اینکه مشتریان را به آن سمت هدایت کنند، از یک استراتژی به نام Decoy استفاده می‌کنند که در همین بلوک به صورت مفصل به آن خواهم پرداخت.
به این نمونه نگاه کنید:
این نمونه، نمونه‌ای است که Hubspot برای قیمت گذاری از آن استفاده کرده. دقت کنید که تعداد کانتکت‌ها در تصویر 10 برابر میشود ولی قیمت به همین تناسب بالا نمی‌رود. ضمناً هر بسته‌ای که خریداری کنید تمامی امکانات بسته‌ی قبلی در آن موجود است.
از مزایایی که این مدل قیمت‌گذاری دارد میتوان به تطابق قیمت با نیاز چندین گروه از مشتریان اشاره کرد. اگر به مدل Usage base مراجع کنید، متناسب با مقداری که به مشتری می‌دهیم به او قیمت را اعلام خواهیم کرد ولی در این مدل در ازای استفاده بیشتر علاوه بر اینکه قیمت کاهش پیدا می‌کند، المان یا پیشنهادی که خرید را بیشتر از حال عادی ارزان‌تر جلوه می‌دهد بدست خواهد آورد.
از دیگر مزایا میتوان به افزایش چشم‌گیر فروش اشاره کرد. معمولاً کاربران خرید‌هایی که برای تعداد بالاتر علاوه بر قیمت پایینتر هدیه‌ای هم دریافت می‌کنند را بسیار دوست دارند و روی بسته‌ای که بیشتر مقرون به صرفه است اقدام به خرید می‌کنند.
آخرین مزیتی که میتوان برای این مدل قیمت‌گذاری در نظر گرفت این است که پتانسیل فروش به ازای هر خریدار افزایش پیدا می‌کند.معمولاً خریداران خرید مقرون به صرفه را انتخاب می‌کنند حتی اگر به تمام آن نیاز نداشته باشند. در واقع مشتریان به صورت ذاتی به قیمت تمام شده یک واحد توجه می‌کنند تا اینکه ببینند مبلغ کل جه میزان هزینه به آنها تحمیل کرده است.
از مزایای این مدل که بگذریم باید معایب آن را هم بشماریم.
در یک نظر سنجی مشخص شد که تعداد میانگین 3.5 پیشنهاد در این مدل به مخاطب اعلام می‌گردد. بیشترین حالتی که در ایران دیده میشود، پیشنهاد 3 بسته در کنار هم است. بهتر است بدانید که در این شرایط مشتریان گاهی دچار تردید در انتخاب خواهند شد و بین قیمت و تعداد سخت انتخاب خواهند کرد. این بدان معناست که نظر تعداد زیادی را جلب خواهد کرد ولی تعدادی هم سردرگم باقی خواهند ماند تا جایی که به جای خرید، سایت شما را ترک کنند.
اگر در محاسبه‌ی قیمت تمام شده دقت نکنید با این مشکل روبرو خواهید شد که اگر گاهی برخی از کاربران تا سر حد امکان و تا تمام کردن تمامی چیزی که به آنها فروخته‌اید پیش بروند، شما در زیان خواهید رفت. در یک جمله باید عرض کنم که برخی مشتریان حرفه‌ای به تور شما خواهند خورد که تا تمام بسته را مصرف نکنند شما را ترک نخواهند کرد و اگر قیمت را درست محاسبه نکرده باشید قطعاً در زیان خواهید بود.
در مطلب بعدی که هفته‌ی آینده منتشر خواهد شد، یک مدل کاربردی دیگر از قیمت گذاری با عنوان Per User Pricing را خدمتتان معرفی خواهم کرد.
برای اینکه بتوانیم به شما یادآوری کنیم که مطالب بعدی را قبل از بقیه مطالعه فرمائید، لطفاً اینجا کلیک کنید و در خبرنامه ایمیلی بلوک آموزشی قیمت‌گذاری که در سمت راست این صفحه قرار دارد، ثبت‌نام کنید.
ضمناً در سایت www.samanfaegh.com می‌توانید اطلاعات بیشتری از من را ببینید یا از طریق آدرس t.me/studio5ir نوشته‌های روزانه من درباره توسعه کسب و کار را مطالعه فرمائید.
از اینکه فرصتی برای مطالعه تخصیص دادید از شما متشکرم.
