بازاریابی اینترنتی در طول سال‌های اخیر، تغییرات قابل توجهی داشته است.شما دیگر متخصصان بازاریابی آنلاینی را که از روش‌های قدیمی برای بازاریابی استفاده کنند کمتر پیدا خواهید کرد مخصوصا در بازار کسب‌وکارهای B2B (بیزینس به بیزینس)

بازاریابی B2B فرایند ارتقاء یک کسب و کار به مشاغل دیگر است و کمپین‌های بازاریابی B2B از انواع تکنیک‌های تبلیغاتی برای توسعه روابط با مشتریان، ایجاد آگاهی از نام تجاری برند استفاده می‌کنند، مانند: برنامه‌ریزی محتوا ، بازاریابی ایمیلی ، تبلیغات هدفمند، استفاده بهینه از بسترهای مختلف شبکه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی موتورهای جستجو.

چرا بازاریابی B2B؟

به عبارتی B2B به نوعی از بازاریابی نیاز دارد که به صورت مستمر مورد ارزیابی و آزمون و خطا قرار گیرد چرا که در هر نوع از کسب‌وکاری، چرخه فروش متفاوت است. این بدان معناست که روش‌های بازاریابی باید با توجه به مخاطب و شخصیت خریدار سفارشی شوند.

اینجاست که بازاریابی محتوایی مطرح می‌شود زیرا به بازاریابان B2B کمک می‌کند تا در بازه زمانی پیش‌بینی شده به اهداف خود بهتر برسند. یکی دیگر از دلایلی که بازاریابی محتوایی برای صاحبان مشاغل B2B عالی عمل می‌کند این است که به میزان زیادی فروش را آسان‌تر می‌کند.

بازاریابی محتوایی B2B به این شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا بدون استفاده از هیچ روش پیچیده‌ای، با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند و از آنجایی که مشتریان بیشتری بر نوع پیام‌های بازاریابی دریافتی خود کنترل کامل دارند، بازاریابی محتوایی B2B کاملاً منطقی است. علاوه بر این ، ایجاد/توزیع محتوای مفید ، سودمند و موثر می‌تواند به توسعه کسب و کار شما در بلند مدت کمک کند.

بازاریابی محتوایی B2B در مقابل B2C

بازاریابی محتوای B2B پدیده جدیدی نیست. بسیاری از بازاریابان B2B هستند که به طور منظم از بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند. با این حال ، هنوز هم ، تعداد قابل توجهی از شرکت‌ها نتوانسته‌اند با بازاریابی محتوایی B2B نتایج دلخواه خود را به دست آورند.

چرا؟ زیرا آنها تفاوت بازاریابی محتوای B2C با B2B را درک نمی‌کنند. بزرگترین دلیل تفاوت آنها در طرز فکر مشتریان بالقوه و نحوه انجام تجارت آنها است و این بدان معناست که اولویت‌های متفاوتی دارند.

بر خلاف مخاطبان B2B ، مشتریان B2C به دنبال معاملات بزرگ نیستند و می‌خواهند از خرید خود اطمینان حاصل کنند. آنها دوست دارند تصمیم به خریدی آگاهانه بگیرند تا مطمئن شوند که روی محصول مناسبی سرمایه گذاری می‌کنند. مشتریان B2B انگیزه‌ها و دلایل کاملاً متفاوتی برای خرید دارند و این باید در تلاش‌های بازاریابی محتوایی شما منعکس شود. به خاطر داشته باشید که هر مخاطبی متفاوت است ، و نیازهای آنها نیز متفاوت است. بنابراین تفاوت بین بازاریابی محتوای B2B و B2C فراتر از ایجاد محتوا است. با این حال ، اگرچه بازاریابی محتوای B2B تفاوت عمده ای با بازاریابی محتوای B2C دارد ، اما شباهت‌هایی را نیز با یکدیگر دارند و این اهمیت تولید محتوای مستمر و جذاب را با رویکرد مخاطب محور بیشتر می‌طلبد.

تاکتیک شماره 1: داستان‌های جذاب بگویید.

وقتی به بازاریابی محتوایی B2B فکر می‌کنید ، به این فکر کنید که در رویکرد خود حرفه‌ای باشید تا مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید. اگرچه این تا حدی خوب است ، اما هرگز نباید زیاده روی کنید. سه پیشنهاد زیر به شما کمک خواهند کرد تا در این نوع از بازاریابی، داستان برند خود را بهتر تعریف کنید:

• محتوای خود را به اندازه‌ای ساده کنید که برای مخاطب قابل درک باشد. از پرداختن به اصطلاحات غیر ضروری خودداری کنید زیرا ممکن است برای مشتریان شما گیج کننده باشد.
• حرفه ای و در عین حال کاربرپسند باشید.
• یکی از راه‌های ارتباطی مخاطبان با محتوای شما تمرکز بر روایت داستان است. زیرا یک داستان خوب قبل از فروش می‌آید تا مخاطب را ترغیب به خرید کند.

ما به عنوان انسان به طور طبیعی با داستان ارتباط برقرار می‌کنیم و داستان‌ها این قدرت را دارند که مشتریان احتمالی شما را ترغیب به خرید کنند. به یاد داشته باشید ، حتی اگر بازاریابی محتوایی B2B بر تجارت متمرکز است ، شما افراد واقعی را هدف قرار می‌دهید. این افراد متخصصانی هستند که مانند شما وظیفه اداره یک کسب‌وکار و تصمیم گیری روزانه را بر عهده دارند. گفتن داستان‌هایی که از نظر احساسی با مشتریان B2B شما ارتباط برقرار می‌کند ، نه تنها شما را انسانی‌تر نشان می‌دهد بلکه به محتوای شما مزیت رقابتی می‌دهد.

تاکتیک شماره 2: از وبلاگ‌نویسی فراتر بروید.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوایی موفق B2B همه موارد را در جهت تنوع بخشیدن به تلاش‌های شما در نظر می‌گیرد. ممکن است یکی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی محتوایی شما وبلاگ نویسی باشد، اما به سادگی کافی نیست. مطمئناً وبلاگ نویسی بسیار موثر و نتیجه‌بخش هم خواهد بود.

با این حال ، اگر واقعاً می‌خواهید از بازاریابی محتوا حداکثر استفاده را ببرید ، ترافیک ارگانیک خود را افزایش دهید و برای بازگشت سرمایه، باید بیشتر از یک وبلاگ معمولی فراتر بروید.

شما باید رویکرد متفاوتی را اتخاذ کنید و شاید قالب‌های مختلف محتوا را به گونه‌ای اعمال کنید که رقبای شما انجام نمی‌دهند.

در ادامه سه ایده زیر به شما کمک خواهند کرد تا در این نوع از بازاریابی، فراتر از پست های وبلاگ گام بردارید:

الف) ایجاد اینفوگرافیک آموزنده و در عین حال جذاب

بازاریابی محتوای B2B فقط شامل تولید و ترویج محتوای نوشته شده نیست بلکه باید با استفاده از انواع محتوا بتوانید مخاطب را برای استفاده از خدمات خود ترغیب کنید.

از آنجا که فضای آنلاین هم به سمت یادگیری بصری در حرکت است، ایجاد اینفوگرافیک‌هایی که درک آنها آسان‌تر باشد امکان  اشتراک‌گذاری آنها نیز بیشتر است و منطقی به نظر می‌رسد. مطالعات نشان داده است که افراد در رویارویی با محتوا تصویری، پردازش ذهنی بیشتری را خواهند داشت.

ب) استفاده از قدرت محتوای ویدئویی 

مطمئناً ، محتوای بصری می‌تواند به شما در ایجاد تعامل بهتر با مخاطبان کمک کنداما برای دستیابی به نتایج مناسب ، باید آن را به درستی انجام دهید.

یکی از بهترین انواع محتوای بصری برای استفاده از محتوای ویدئویی تعاملی است البته نه هر ویدئویی ، بلکه فیلم‌های آموزنده با کیفیت بالا و سرگرم‌کننده! اما چرا؟ پاسخ ساده است چون رقابت کمتری بین شرکت‌های B2B به چشم می‌خورد و بناباین می‌توانید با استفاده از این محتوا، تمایز ویژه‌ای را ایجاد کنید.

برای شروع ، تنها کاری که باید انجام دهید این است که دریابید چه نوع ویدئویی با نام تجاری شما و همچنین مخاطبان هدف شما مطابقت دارد. شما می توانید در مورد هر چیزی (راهنما ، مصاحبه ، آموزش ، پرسش و پاسخ و غیره) فیلم تهیه کنید ، به شرط اینکه ارزش افزوده‌ای برای مخاطب داشته باشد. در این مسیر با کمی آزمایش و خطا می‌توانید به نتیجه دلخواه برسید.

ج) برنامه‌ریزی و اجرای وبینارهای کاربردی

وبینارها (سمینارهای آنلاین) روشی قدرتمند برای آموزش مخاطبان هدف ، ایجاد اعتماد و ترغیب آنها به خرید و یا همراهی است. دلیل این که وبینارها بخش مهمی از بازاریابی محتوای B2B را تشکیل می دهند این است که به خوبی با اهداف B2B ترکیب می‌شوند.

تاکتیک شماره 3: بر شخصی‌سازی تمرکز کنید.

مهم نیست در چه زمینه ای فعالیت می‌کنید ، مخاطبانتان همیشه از تلاش شما برای شخصی‌سازی تجربه خود قدردانی می‌کنند.

مردم دوست ندارند در یک گروه کلی قرار بگیرند. همه ما می‌خواهیم به هر طریقی که شده احساس انحصاری و خاص بودن را داشته باشیم. تعجب آور نیست که ما دوست داریم تلفن های هوشمند ، لپ تاپ ها و غیره خود را شخصی‌سازی کنیم ، پس چرا باید در تولید محتوا شرایط متفاوت باشد؟

به منظور استفاده حداکثری از تلاش های بازاریابی محتوایی B2B ، بسیار مهم است که شرکت شما روی شخصی سازی تمرکز کند. این روش نه تنها نام تجاری شما را از بقیه متمایز می‌کند ، بلکه پایه و اساس ایجاد رابطه با مخاطبان هدف شما را نیز برقرار خواهد کرد.

سه ایده زیر به شما کمک خواهند کرد تا در این نوع از بازاریابی، در مسیر شخصی‌سازی محتوا، موفق‌تر عمل کنید:

الف) شخصی سازی بر اساس بخش

هرچه یک محتوا مرتبط تر و هدفمندتر باشد ، به دفعات بیشتری اشتراک‌گذاری خواهد شد. به عبارتی، وقتی شخصی‌سازی بر اساس دسته‌بندی انجام می‌دهید ، این فرصت را دارید که محتوای مناسب را به گروه مناسب از مشتریان/مشتریان بالقوه ارسال کنید.

نمونه‌ای از دسته‌بندی:

• عنوان شغلی
• زیربخش مربوط به عنوان شغلی
• نوع صنعت کنونی
• سن
• جنسیت
• موقعیت جغرافیایی

اگر به تیم نویسنده محتوا دسترسی ندارید ، می توانید 20٪ محتوا را سفارشی کنید و 80 درصد باقیمانده آن را رها کنید ، زیرا مربوط به همه است. به این ترتیب ، می‌توانید در وقت خود صرفه جویی کرده و محتوا را برای چند بخش مختلف ایجاد کنید و در نتیجه نرخ تبدیل کلی را بهبود ببخشید.

ب) شخصی‌سازی توسط پرسونا

در حالی که شخصیت‌ها در فرآیند بازاریابی، بسیار قدرتمند هستند اما به سختی توسط شرکت‌های B2B از قدرت آن‌ها استفاده می‌کنند. همیشه این موضوع را در نظر بگیرید که چه نوع محتوایی را برای چه کسانی ایجاد می‌کنید. این موضوع نه تنها کیفیت محتوا را بهبود می‌بخشد، بلکه بازده سرمایه‌گذاری بهتری را برای شما به ارمغان می‌آورد.

ج) شخصی‌سازی مرحله‌ای

چقدر مشتریان خود را می‌شناسید؟ مهمتر از همه، چقدر از سفر آن‌ها مطلع هستید؟ اگر در حال نقشه برداری از سفر مشتری خود هستید ، عالی است. اگر نه ، باید همین حالا این کار را شروع کنید.

زیرا به شما کمک می‌کند تا برای هر مرحله از این سفر محتوای مفید و مرتبط ایجاد کنید و این امر تلاش‌های بازاریابی محتوایی B2B شما را قوی‌تر می‌کند.

تاکتیک شماره 4: معیارهای خود را دنبال و به طور مداوم پیشرفت کنید.

بازاریابی محتوای B2B چیزی نیست که بتواند به دلخواه روشن و خاموش شود بلکه فرآیندی است که باید با آزمایش‌های منظم به آن متعهد باشید.

زمان‌هایی پیش می‌‎آید که تلاش‌های شما ممکن است نتایج مطلوبی را برای شما نداشته باشد. به جای اینکه این امر را یک شکست تلقی کنید، باید آن را به عنوان فرصتی برای درک مخاطبان مورد نظر و نیازهای آنها ببینید. در ابتدا ، بیشتر نتایج منفی را مشاهده خواهید کرد تا مثبت، اما هنگامی که شروع به آزمایش انواع مختلف محتوا و سبک‌های متنوع می‌کنید ، دیگر به مفروضات وابسته نخواهید بود.

وقتی موفقیت/شکست بازاریابی محتوایی خود را دنبال می کنید ، به دو هدف مهم دست می یابید:

• از تکرار اشتباهات مکرر اجتناب می کنید.
• شما یک استراتژی محتوا ایجاد می‌کنید که مخاطبان هدف شما به آن متصل می‌شوند.

با گذشت زمان می‌توانید معیارهای خود را بهتر بشناسید و استراتژی‌هایی را تدوین کنید که در واقع به رشد کسب و کار شما کمک می‌کنند. نکته کلیدی برای به دست آوردن نتایج سازگار با بازاریابی محتوا این است که آنچه را که به کار شما نمی‌آید حذف کنید و بر آنچه که مفید است تمرکز کنید.

آیا برنامه بازاریابی محتوایی B2B دارید؟

اکنون که می‌دانید برای داشتن یک استراتژی بازاریابی محتوایی قوی برای شرکت B2B خود چه چیزهایی لازم است ، آیا این عناصر شامل کسب‌وکار شما می‌شود؟

شاید شما فقط باید چند مورد را تغییر دهید یا شاید نیاز به بازنگری مجدد با یک استراتژی جدید داشته باشید تا این موفقیت را برای خود رقم بزنید.

لینک ورود به منبع محتوا

پرسش‌های رایج

بازاریابی B2B به چه معناست؟

بازاریابی B2B مجموعه‌ای از تکنیک‌های بازاریابی برای خریداران تجاری است. هدف آن بهبود کیفیت سرنخ، پذیرش فروش سرنخ‌ها و نرخ تبدیل است.

مهم‌ترین تکنیک‌های بازاریابی محتوا؟

• ذکر داستان‌های جذاب
• ساخت ایده‌هایی فراتر از وبلاگ نویسی
• تمرکز بر شخصی‌سازی
• اندازه‌گیری معیارها و بهبود آن‌ها