چه چیزی باعث شد تا آخرین خرید خود را انجام دهید؟ آیا قبلا تصمیم خرید چیزی را داشتید و یک‌راست سراغ خرید محصول مدنظر خود رفتید؟ آیا به‌طور اتفاقی فروشگاهی را باز کردید و محصولی را انتخاب کردید؟ یا در حال دیدن تبلیغات یک کسب‌وکار بودید و این تبلیغات شما را قانع کرد محصول یا خدماتی را بخرید؟
اگر مورد سومی باشد، کسب‌وکار از نوعی بازاریابی برون‌گرا استفاده کرده‌اند تا شما را متقاعد کند که پس از دیدن یکی از مواد بازاریابی آن‌ها اقدامی فوری انجام دهید. این استراتژی در بازاریابی می‌تواند یک استراتژی بسیار مؤثر باشد، به‌خصوص اگر به‌درستی انجام شود.
در این پست خواهید دید که چگونه کسب‌وکارها می‌توانند از بازاریابی پاسخ مستقیم برای ایجاد تبدیل استفاده کنند. همچنین یاد خواهید گرفت که بهترین روش‌ها برای ایجاد این نوع کمپین‌ها چه هستند و با نمونه‌هایی از شرکت‌های واقعی که از این روش بازاریابی استفاده کرده‌اند آشنا می‌شوید.
بازاریابی پاسخ مستقیم (DRM) که گاهی اوقات به آن بازاریابی فشاری می‌گویند، زمانی است که شما به مخاطبان هدف خود پیشنهادی ارائه می‌دهید تا آن‌ها را متقاعد کنید اقدامی فوری انجام دهند، مانند تکمیل یک فرم، دانلود یک کتاب الکترونیکی یا خرید یک محصول.
این استراتژی در بین بازاریابان بسیار محبوب است زیرا می‌تواند نتایج سریعی را برای کمپین‌های حساس به زمان ایجاد کند.
آنچه بازاریابی پاسخ مستقیم را از بازاریابی سنتی متمایز می‌کند این است که به‌جای آگاهی از برند سنتی، به دنبال پاسخی فوری برای بازگشت سرمایه فوری است.
استراتژی‌های بازاریابی پاسخ مستقیم مشتری محور، هدفمند، پیشنهادمحور و فوری هستند. در بخش زیر به جزئیات بیشتری از این استراتژی خواهیم پرداخت.
برای جلب پاسخ و وادار نمودن کاربر به انجام اقدام، تبلیغات پاسخ مستقیم شما باید مشتری‌محور باشد و به‌طور مستقیم با ارزشی که می‌توانید در صورت انجام اقدام مورد نظر شما ارائه دهید، مرتبط باشد. اگر مخاطبان شما نتوانند اهمیت و ارزش پیشنهاد شما را درک کنند احتمال اینکه اقدامی انجام دهند بسیار کم است. صداهای فعال و کلمات جذاب و قدرتمند برای تبلیغات پاسخ مستقیم بسیار مناسب هستند.
همه مشتریان شما نیازهای یکسانی ندارند، بنابراین تبلیغات شما باید برای مخاطبان خاص با پیام‌های شخصی‌سازی‌شده که به دغدغه آن‌ها پاسخ می‌دهد، هدف‌گذاری شود زیرا آمار و ارقام نشان می‌دهد که 80٪ از مصرف‌کنندگان احتمال بیشتری برای خرید برندی دارند که تجربیات شخصی ارائه می‌دهد.
تبلیغات پاسخ مستقیم کاربران را به انجام کاری ترغیب می‌کند، بنابراین معمولا یک پیشنهاد یا CTA را ارائه می‌کنند که به کاربر می‌گوید اقدام مورد نظر شما چیست، این اقدام می‌تواند ثبت‌نام در خبرنامه، پر کردن فرم، خرید محصول و… باشد.
هنگام ایجاد این پیشنهادها، باید به‌صورت حرفه‌ای به اصول کپی رایتینگ و تبلیغ‌نویسی پایبند باشید تا بهترین بازخورد را از آن‌ها بگیرید. باید مطمئن شوید که پیشنهادات شما واضح، مختصر، جذاب و درعین‌حال بر یک نتیجه خاص متمرکز هستند و کاملا متناسب با مخاطب هدف شخصی‌سازی شده‌اند.
همه این تبلیغات علاوه بر یک CTA برای جلب اقدام سریع، یک احساس فوریت را نشان می‌دهند، بنابراین استفاده از زبانی مانند «تا زمانی که محصول یا منابع باقی می‌ماند» یا «یکی را بخر، یکی را رایگان بگیر» رایج است. برای مثال، ممکن است یک آگهی پاسخ مستقیم برای یادآوری یک رویداد قبل از وقوع به مصرف‌کنندگان ارسال کنید، بنابراین آن‌ها احتمال دارد فورا تصمیم بگیرند نسبت به آن واکنش نشان دهند که این واکنش می‌تواند خرید محصول یا خدمات، ثبت‌نام و… باشد.
در زیر به برخی از کمپین‌های متداول بازاریابی پاسخ مستقیم که کسب‌وکارها استفاده می‌کنند می‌پردازیم.
رسانه‌های اجتماعی به دلیل تعداد زیاد کاربران و گزینه‌های هدف‌گذاری که بسیاری از پلتفرم‌ها به بازاریابان ارائه می‌دهند، ابزاری قدرتمند برای اجرای کمپین‌های پاسخ مستقیم است. در این پلتفرم، تبلیغات باید کوتاه و دقیق باشند و در عین اینکه جذاب هستند باید فوریت را نشان دهند و حاوی یک CTA باشند.
برنامه‌های ریفرال (ارجاع) ابزاری عالی برای بازاریابی پاسخ مستقیم هستند، به‌خصوص ازآن‌جهت که می‌توانید به‌راحتی اثربخشی آن‌ها را پیگیری کنید. مثلا فرض کنید که به کاربران فعلی خود یک کد تبلیغاتی یا URL بدهید و از آن‌ها بخواهید در ازای تخفیف 10٪، آن را با یکی از دوستان یا اعضای خانواده خود به اشتراک بگذارند. این تبلیغ اگر کسی را با موفقیت ارجاع داد، می‌توانید از طریق کد منحصربه‌فرد آن را ردیابی کنید.
کمپین‌های پاسخ مستقیم که از طریق ایمیل اجرا می‌شوند معمولا کاربران را از فروش‌های فلش (فروش فلش تخفیف یا تبلیغی است که به‌وسیله یک فروشگاه اینترنتی برای مدت کوتاهی ارائه می‌شود)، پر شدن رویدادهای آتی یا مواردی مانند یادآوری‌های سبد خرید آگاه می‌کنند. در این مقاله نمونه‌ای از ایمیل پاسخ مستقیم را پوشش خواهیم داد.
تبلیغات نمایشی، مانند بنرها، در ناحیه‌ای از وب‌سایت یا کانال اختصاص داده‌شده به تبلیغات پولی هستند. آن‌ها معمولا حاوی محتوای تبلیغاتی کوتاهی هستند که حس فوریت و CTA را برای الهام بخشیدن به عمل نشان می‌دهد.
اگرچه ممکن است این استراتژی یک روش قدیمی به نظر برسد اما پست مستقیم یک کانال محبوب برای تبلیغات مستقیم است. چیزهایی مانند بروشورها، کوپن‌ها، خلاصه‌ها یا خبرنامه‌ها برای بازاریابی مستقیم استفاده می‌شوند و بازخورد نسبتا خوبی هم می‌گیرند.
در زیر چند نمونه بارز از بازاریابی پاسخ مستقیم را مورد بررسی قرار می‌دهیم که می‌توانید از آن برای هدایت استراتژی بازاریابی مستقیم خود استفاده کنید.
روزنامه نیویورک تایمز از اینستاگرام برای اجرای یک کمپین تبلیغاتی مستقیم برای تبلیغ تخفیف محدود برای دسترسی نامحدود به روزنامه استفاده کرد.
Grailed یک بازار آنلاین است که در آن کاربران فردی می‌توانند محصولات مختلف خود را، از لباس گرفته تا اقلام کلکسیونی دوباره بفروشند. شکل بازاریابی پاسخ مستقیم آن‌ها از طریق ایمیل است، در این کمپین آن‌ها از طریق ایمیل به کاربران اطلاع می‌دهند که کالایی که موردعلاقه آن‌ها بوده کاهش قیمت داشته باشد.
Scribd یک پلتفرم آنلاین اشتراک کتاب الکترونیکی و کتاب صوتی است. این پلتفرم مانند نیویورک تایمز، از شبکه‌های اجتماعی، به‌طور خاص فیس‌بوک، برای اجرای کمپین‌های بازاریابی مستقیم استفاده می‌کند تا مخاطبان را در مورد پیشنهاد تخفیف با زمان محدود مطلع کند.
UberEats یک سرویس آنلاین تحویل غذا است که از ایمیل برای کمپین‌های بازاریابی مستقیم استفاده می‌کند تا کاربران را ترغیب کند که پس از رها کردن سبد خرید، خرید خود را دوباره دنبال کنند.
در زیر معیارهای مهمی را مورد بحث قرار می‌دهیم که به شما در درک موفقیت بازاریابی پاسخ مستقیم کمک زیادی می‌کند.
نرخ تبدیل یک معیار بازاریابی ضروری برای تبلیغات پاسخ مستقیم است زیرا تعداد کاربرانی که اقدامی را که شما می‌خواهید انجام داده‌اند، ردیابی می‌کند.
شما متوجه خواهید شد که کمپین بازاریابی مستقیم چقدر موفق بوده است و به شما کمک می‌کند تا در مورد اثربخشی محتوایی که ارائه می‌دهید چیزهای بیشتری یاد بگیرید. برخی از ابزارهای خاص که به شما در ردیابی این تبدیل‌ها کمک می‌کند، عبارت‌اند از:
کدهای تبلیغاتی می‌توانند برای هر کاربر یا هر کمپین منحصربه‌فرد باشند، بنابراین می‌توانید ببینید که چگونه تبلیغات همراه این کدها با موفقیت اقداماتی را انجام می‌دهند. در این زمینه باید تعداد کدهایی را که ارائه می‌دهید دنبال کنید تا بتوانید آمار دقیقی از تعداد افرادی که بر اساس تعداد کدهایی که داده‌اید تبدیل شده‌اند، داشته باشید.
کدهای QR شبیه کدهای تبلیغاتی هستند، زیرا منحصر به کمپین خاصی هستند که از آن‌ها استفاده می‌کنید و به شما کمک می‌کنند ببینید چه تعداد کاربر واقعا از طریق آن تبلیغ خاص تبدیل شده‌اند. کدهای QR معمولا به صفحات فرود نیز منتهی می‌شوند، بنابراین می‌توانید بیشتر پیگیری کنید که آیا مشتریان در صفحات فرود شما اقدامی انجام داده‌اند یا فقط روی آن‌ها فرود آمده و صفحه شما را ترک کرده‌اند.
لینک یو تی ام UTM (Urchin Tracking Module) تکه‌هایی از متن هستند که در انتهای URL قرار می‌گیرند و به شما کمک می‌کنند بفهمید ترافیک وب‌سایت از کجا می‌آیند. برای بازاریابی پاسخ مستقیم، می‌توانید ترافیک سایت خاص خود را به تبلیغات مستقیم خود با لینک‌های یو تی ام نسبت دهید و منابع ترافیک را از طریق آن‌ها به‌صورت کامل ردیابی کنید.
به‌صورت کلی بازاریابی پاسخ مستقیم نتایجی مشابه تبلیغات بازاریابی معمولی دارند، اما هدف آن‌ها این است که کاربر به‌صورت فوری اقدام کند. در ارائه کمپین‌های بازاریابی مستقیم باید مراقب باشید که مشتری‌محور باشید و از تبلیغات مختصر، دقیق و جذاب استفاده کنید. همچنین تبلیغات باید فوری و قانع‌کننده باشند تا باعث ایجاد تبدیل شوند.
سؤالات متداول:
مثال بازاریابی مستقیم چیست؟
ایمیل‌ها، تبلیغات آنلاین، آگهی‌ها، نامه‌های تبلیغاتی، روزنامه‌ها، تبلیغات در فضای باز، پیام‌های متنی تلفنی، کوپن‌ها، تماس‌های تلفنی، کارت‌پستال‌ها و… نمونه‌هایی از استراتژی‌های بازاریابی مستقیم هستند.
مهم‌ترین ویژگی بازاریابی مستقیم چیست؟
بازاریابی مستقیم باید:
باشد تا به نتایج دلخواه برسد.
دانلود به صورت PDF