تعریف لید یا سرنخ و چند راهکار عملی برای تولید آن

زمان مطالعه : 6 دقیقه
خانه بلاگ مقالات دیجیتال مارکتینگ

امروزه فرآیند خرید یک محصول و یا استفاده خدمات، دچار تغییر شده است. مشتریان ابتدا از طریق شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست‌وجو و یا سایر کانال‌های آنلاین در مورد محصول/خدمت مورد نیاز خود تحقیق می‌کنند، و پس از کسب این اطلاعات، اقدام به خرید از یک کسب‌وکار کوچک یا استارتاپ می‌کنند. بنابراین، اگر به فکر معرفی محصولات/خدمات خود به مخاطبانتان هستید، باید به جای بازاریابی انبوه و یا ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی پی‌درپی، یک روند قانع‌کننده برای بازاریابی آن در نظر بگیرید. بازاریابی تولید lead، روند جذب مخاطبان و ایجاد علاقه به یک محصول قبل از ارائه آن به خریداران را توصیف می‌کند. در این مطلب، ابتدا با مفاهیم lead و تولید آن آشنا می‌شوید، سپس چگونگی به دست آوردن یک lead و راهکارهای تولید lead بیان می‌شود. در نهایت به بهینه‌سازی فرآیند تولید lead می‌پردازیم.

منظور از لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟

یک lead، کسی است که به محصول و یا سرویس شما -از هر طریقی- علاقه نشان داده است. برای روشن‌تر شدن این مفهوم به مثال‌های زیر توجه کنید:

در بازاریابی تلفنی، شما به جای دریافت تماس‌های تصادفی، با افرادی که از قبل آن‌ها را برای استفاده از محصول و یا سرویس خود آماده کرده‌اید، تماس تلفنی برقرار می‌کنید.

در بازاریابی دیجیتال، فرض کنید که شما در حال جست‌وجو در مورد مراقبت از خودرو باشید و در همین زمان، ایمیلی از طرف یکی از شرکت‌های حوزه‌ی خودرو به شما ارسال شود که حاوی پیشنهاد بازدید از یک وب‌سایت برای کمک به مراقبت از خودروی شما است.

این فرآیند را مقایسه کنید با اینکه یکی از شرکت‌های خودرو، بدون هیچ دانشی در مورد تمایل شما به مراقبت از خودرو با شما تماس بگیرد و خدمات خود را توضیح دهد. شما به عنوان یک مشتری، احتمالا حالت اول را بیشتر می‌پسندید.بازاریابی هم با شما هم‌نظر است و به حالت اول رای می‌دهد؛ چرا که در روش اول مشتری به علت علاقه‌مندی قبلی، اطلاعاتی در مورد خود را به شرکت ارائه می‌دهد و این سرآغاز تولید Lead، برقراری ارتباطی شخصی‌سازی‌شده و رفع نیازهای مشتریان بالقوه است.

تولید lead یا سرنخ چیست؟

به فرآیند تبدیل افراد عادی به lead یا سرنخ هایی که در قسمت قبل توضیح دادیم، تولید lead ‌گفته می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آن‌ها به خرید محصولات/خدمات شماست. در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق می‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.

همان‌طور که در بلوک دیاگرام زیر مشخص است، فرآیند تولید lead، دومین مرحله بازاریابی است که پس از جذب کردن مخاطب و تبدیل آن‌ها به بازدیدکننده اتفاق می‌افتد و در طی این فرآیند، بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ تبدیل می‌شوند و به تیم فروش واگذار می‌شوند.

چگونه یک لید یا سرنخ به‌دست آوریم؟

تا کنون، به معرفی مفهوم تولید لید پرداخته‌ایم. اساساً، فرآیند تولید lead از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات از راه‌های مختلفی به‌دست می‌آید. مثلاً اطلاعات یک فرد جویای کار که علاقه خود به یک موقعیت کاری که فرم درخواست یک شغل را پر می‌کند، اطلاعات تماس یک خریدار که برای دریافت کد تخفیف در اختیار شما قرار می‌گیرد، اطلاعات یک فرد که برای دریافت یک محتوای آموزشی مانند کتاب الکترونیکی، پادکست و … فرم پر می‌کند و یا سایر موارد دیگر که فرد اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهد. در ادامه به چند راهکار رایج برای به‌دست آوردن یک lead می‌پردازیم:

درخواست شغل

افرادی که برای درخواست شغل فرم پر می‌کنند، به علت تمایل به اکتساب آن موقعیت شغلی، اطلاعات فراوانی از خود را در اختیار شرکت شما قرار خواهند داد. بنابراین، فرم استخدام می‌تواند یک lead برای تیم استخدام کسب‌وکار شما تولید کند.

کوپن های تخفیف ارزشمند ایجاد کنید!

اگرکوپن‌هایی که شما به صورت آنلاین برای محصولات/خدمات خود در اختیار افراد قرار داده‌اید، برای افراد ارزشمند باشد، آن‌ها حاضرند برای دریافت کد تخفیف، نام و ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. برخلاف درخواست شغل، اطلاعات به‌دست آمده از  این راه کمتر است. ولی با همین اطلاعات کم نیز می‌توانید بفهمید که یک نفر به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است.

محتوای باارزش ایجاد کنید!

دریافت کوپن مستقیماً علاقه‌ی مخاطب به کسب‌وکارتان را نشان می‌دهد ولی دریافت یک محتوا مانند یک کتاب الکترونیکی آموزشی یا وبینار لزوماً نشان‌دهنده علاقه فرد به محصولات/خدمات شما نیست؛ بلکه تنها حاکی از علاقه‌ی او به محتوای منتشرشده است. بنابراین، در فرمی که فرد در قبال دانلود محتوا آن را پر می‌کند، به اندازه کافی از وی اطلاعات جمع کنید تا مطمئن شوید که او به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است یا خیر.

در کالج تپسل بخوانید!  مروری بر جمعه سیاه (Black Friday) امسال، عبرتی برای یلدا

این سه مورد نشان می‌دهد که فرآیند تولید lead بین کسب‌وکار‌های مختلف و همچنین افراد مختلف یکسان نیست. شما باید اطلاعات کافی از فرد به‌دست آورید تا فردی که واقعا به استفاده از محصولات/خدمات شما مشتاق است را تشخیص دهید؛ اینکه برای تشخیص علاقه‌ی او چه میزان اطلاعات لازم است به کسب‌وکار شما بستگی دارد. به عنوان نمونه به سایت شرکت Episerver که از گزارش محتوای وب برای تولید lead استفاده کرده است و در آن ۶ سوال از افراد پرسیده می‌شود، مراجعه کنید.

lead

همان‌طور که می‌بینید، Episerver، ۶ سوال زیر را پرسیده است:

نام کامل: ساده‌ترین اطلاعات برای برقراری ارتباط با افراد است.

ایمیل: آدرس ایمیل به کسب‌وکار شما این امکان را می‌دهد که از طریق کمپین‌های بازاریابی ایمیلی خود با افراد در ارتباط باشید.

کمپانی: دانستن نام کمپانی به شما این امکان را می‌دهد که با کمی تحقیق بفهمید که حوزه کسب‌وکار مخاطب چیست و چگونه محصولات/خدمات شما می‌توانند برای او مفید باشند. (بیشتر برای کسب‌وکارهای B2B مفید خواهد بود.)

موقعیت شغلی: دانستن موقعیت شغلی یک فرد در کسب‌وکارش به شما کمک می‌کند که چگونه با او ارتباط برقرار کنید.

کشور و شهر: دانستن موقعیت مکانی افرادی که قرار است به lead تبدیل شوند، جهت ارسال اطلاعات دقیق‌تر به تیم فروش مناسب برای شما مفید است.

چگونه لید یا سرنخ تولید کنیم؟

همان‌طور که قبلاً گفته شد، اولین گام در بازاریابی، تبدیل مخاطبان به بازدیدکننده است. درواقع، بازدیدکننده کسی است که کسب‌وکار شما را از طریق کانال‌های بازاریابی مانند وبسایت، بلاگ و یا صفحات رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کند. دومین گام در بازاریابی ،تبدیل این بازدیدکنندگان به لید است. برای این کار شما باید در هر کدام از کانال‌های بازاریابی خود از CTA استفاده کنید. اجزای مختلف موردنیاز برای تولید lead، CTAها، صفحات فرود، فرم‌ها و پیشنهادها هستند که در ادامه هریک را توضیح می‌دهیم:

فراخوانی برای اقدام  Call-to-Action(CTA) چیست؟

یک عکس، دکمه و یا پیام است که بازدیدکنندگان را به برای انجام کاری فرا می‌خواند. بازدیدکننده با پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت می‌شود.

صفحه فرود یا لندینگ پیج

یک صفحه وب است که بازدیدکننده برای یک هدف مشخص به آن هدایت می‌شود. صفحه فرود یا لندینگ پیج کاربردهای زیادی دارد. یکی از کاربردهای متداول آن، جذب لید از طریق تکمیل فرم است.

فرم برای جمع آوری اطلاعات

معمولاً در یک صفحه فرود و برای جمع‌آوری اطلاعات ظاهر می‌شود، هرچند شما می‌توانید آن‌ها را در هر جای وبسایت خود که تمایل دارید، قرار دهید. می‌توانند به سادگی دریافت یک ایمیل و یا شامل چند بخش باشند (مانند فرم مذکور شرکت Episerver) که اطلاعات افراد را به ازای عرضه یک پیشنهاد جمع‌آوری کنند.

پیشنهاد(offer) ارزشمند

منابع آموزشی، محتواهای جذاب و هر قابلیت ارزشمند دیگری که به مخاطب پیشنهاد داده شود و او را برای تکمیل فرم اطلاعات متقاعد کند.

اگر موارد بالا را به‌خوبی در کنار هم قرار دهید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی خود برای افزایس ترافیک صفحات فرود خود استفاده کنید و بعد از ورود هر مخاطب، از او یک lead تولید کنید. بلوک دیاگرام زیر چند راهکار نمونه برای تولید lead را نشان می‌دهد.

تولید لید

یکی از بهترین راهکارها برای تولید لیدجمع‌آوری لیست مخاطبان است. در بلوک یادگیری ایمیل مارکتینگ، یک جلسه را به راهکارهای جمع‌آوری لیست ایمیل اختصاص دادیم.

چگونه بهینه، lead یا سرنخ تولید کنیم؟

تا کنون با چگونگی فرآیند تولید lead آشنا شدید. در انتها، چند راهکار برای بهینه کردن تولید lead ارائه می‌دهیم:

بهینه کردن لندینگ پیج صفحات فرود  خود

تولید یک ویدئو برای محصول خود

۶۵% از افراد از طریق دیدن یاد می‌گیرند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، معرفی یک محصول و یا یک سرویس از طریق ویدئو، با نرخی بیشتر از ۳۳% lead تولید می‌کند.

استفاده از تعداد کم  CTA یا فراخوان عمل

بر اساس تحقیقات انجام شده، تعداد زیاد CTA ممکن است بازدیدکننده را سردر گم کند. بنابراین، باید تا حد امکان تعداد CTAهای استفاده شده در وبسایت خود را کاهش کنید.

در کالج تپسل بخوانید!  تقلب های تبلیغاتی در شمارش نصب و راهکار جدید adjust

وبسایت MySiteAuditor، تعداد CTAهای موجود در صفحه ثبت نام آزمایشی رایگان خود را از شش تا به یکی کاهش داد و با ان کار نرخ تبدیل(Conversion Rate) این وبسایت ۲۵% افزایش یافت.

lead

وب‌سایت بعد از قرار دادن تنها یک CTA:

lead

بازاریابی محتوا برای تولید lead

محتوای ویدئویی تولید کنید!

می‌توانید مانند تصویر زیر، به محتوای ویدئویی خود، فرم وارد کردن ایمیل اضافه کنید. همچنین، شما می‌توانید این فرم را همراه با CTA  کلامی در دسترس مخاطب قرار دهید:

lead

قابلیت دانلود کردن پست‌های خوب

پست‌های پرمخاطب و جذاب خود را در دسترس بازدیدکنندگان قرار ندهید، چرا که علی‌رغم زیاد شدن تعداد بازدیدها، تعداد lead زیادی تولید نمی‌شود. اگر شما برای این پست‌ها، قابلیت دانلود کردن قرار دهید و برای دریافت این پست‌ها، بازدیدکنندگان ملزم به وارد کردن ایمیل خود باشند، تعداد lead زیادی تولید می‌شود. با جمع‌آوری این لیست ایمیل، کسب‌وکار شما می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه برای محتوای تولید شده را افزایش دهد.

بهینه‌سازی صفحه درباره ما

به صفحه درباره ما در وبسایت خود اهمیت دهید. بسیاری از مخاطبان برای آشنایی با شما، مسیری که طب کرده‌اید و مزیت رقابتی که به آن‌ها ارائه می‌دهید وارد این صفحه می‌شوند. طراحی مناسب این صفحه می‌تواند این مخاطبان را به بازدیدکنندگان شما تبدیل کند. همچنین، صفحه درباره ما انتخاب خوبی برای قرار دادن CTA و هدایت مخاطب به صفحه فرود دلخواه است.

استفاده از شبکه های اجتماعی برای تولید لید یا سرنخ

تشخیص leadها در توئیتر با استفاده از ابزار Follower wonk

لید ها در توئیتر مانند میوه هستند. بعضی از آن‌ها رسیده هستند و برای استفاده از محصول شما آماده هستند. در حالی که بعضی از آن‌ها هنوز برای تبدیل شدن به مشتری شما نیاز به زمان دارند. Follower wonk به شما کمک می‌کند که بین این دو دسته تمیز دهید.

lead

تبلیغ توئیت‌های خود

توئیت‌های خود را تبلیغ کنید تا مخاطبان بیشتری توئیت شما را ببینند. برای جذب بیشتر مخاطب از طریق توئیت‌های تبلیغ‌شده، در هر توئیتCTA  قرار دهید و مخاطبان خود را به یک صفحه فرود متناسب با موضوع توئیت هدایت کنید. این کار باعث افزایش نرخ تبدیل وبسایت شما می‌شود.

نوشتن در لینکدین

براساس تحقیقات hubspot بر روی ۵هزار کسب‌وکار کوچک، لینکدین از بهترین شبکه‌های اجتماعی برای تولید lead است. نوشتن محتوا در لینکدین تنها یک روی سکه است و شما باید در محتوای خود یک CTA مناسب قرار دهید تا با هدایت بازدیدکنندگان به یک صفحه فرود مناسب، آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

این مطلب را هم بخوانید:  بازاریابی در لینکدین

استفاده از کارت توئیتر

توئیتر با کارت‌های خود تولید lead یا سرنخ را بسیار آسان کرده است. شما با استفاده از کارت‌های توئیتر به راحتی می‌توانید عکس، ویدئو و یا سایر محتوهای دلخواه خود را به توئیت خود اضافه کنید و با این کار ترافیک بیشتری به سمت وبسایت خود ببرید.

استفاده از کارت‌های توئیتر توسط Webtrends، تعداد تولید leadهای این وبسایت را ۹۹۶% افزایش و هزینه به ازای تولید هر lead را ۵۰۰% کاهش داده‌است.

فعالیت در سایت پرسش و پاسخ Quora

Quora یک سایت پرسش و پاسخ است که محبوبیت زیادی دارد:

lead

Quora به شما این امکان را می‌دهد که برای خود یک پروفایل بسازید و در آن به وبسایت و صفحات فرود خود ارجاع دهید. بنابراین، شما با پاسخ مناسب به افرادی که نیازی مرتبط با کسب‌وکار شما دارند، می‌توانید آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

گوش دادن به اجتماع در رسانه توئیتر

با یک جست‌وجوی سریع در توئیتر می‌توانید به یک فهرست از افرادی که به کار شما علاقه‌مند هستند، دسترسی پیدا کنید. هیچ جای دیگری امکان دسترسی آنلاین به طلاعات افراد برای شما امکان‌پذیر نیست و این یک شانس بزرگ برای شما است که با افرادی که از محصول شما نام برده‌اند و یا مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را برایشان حل کنید، در ارتباط باشید.

فعالیت در گوگل‌پلاس

همانند لینکدین ،گوگل پلاس نیز افراد با علایق یکسان را دور هم جمع می‌کند و می‌تواند محیط خوبی برای تولید lead باشد.

به علت فیلتر بودن توئیتر و گوگل‌پلاس و همچنین عدم امکان ایجاد تبلیغ توئیتری در Zone ایران، تولید lead از طریق قرار دادن CTA در شبکه‌های دیگر مثل تلگرام و یا استوری‌های اینستاگرام برای کسب‌وکارهای ایرانی مفیدتر است.

:منابع

blog.hubspot.com

marketo.com

unbounce.com

    1 ديدگاه نظر دهيد

اعلام ديدگاه

 

هر هفته از به‌‌روزترین مطالب دیجیتال مارکتینگ در کالج تپسل آگاه شوید.

عضویت در خبرنامه کالج تپسل

لطفا منتظر بمانید ...

عضویت شما با موفقیت انجام شد.

آدرس ایمیل شما محفوظ خواهد بود و به هیچ عنوان جهت مقاصد تبلیغاتی استفاده نخواهد شد.