آخرین جلسه هک رشد: مرحله ترنزیشن و مرحله رشد

در این جلسه که آخرین قسمت از دوره آموزش هک رشد است، قصد داریم درباره 2 مرحله آخر فاز رشد، یعنی مرحله ترنزیشن (transition) و مرحله رشد (growth) یا scale up صحبت کنیم. در مرحله پایانی، تمام اهرم‌های رشد باید روشن شود. همانطور که در قسمت قبل توضیح داده شد، فازهای رشد شامل موارد زیر هست. در جدول زیر، هدف، سنجه، حجم عملیات، کانال‌های بازاریابی، سطح بهبودها و تیم رشد برای هر یک از مراحل فاز رشد بیان شده است.

در ویدیوی زیر توضیح می‌دهیم که ملاک گذر از هر بخش به این صورت هست که به سه سنجه زیر توجه لازم را انجام دهیم :

1. بازگشت خرید (Retained Purchase )
2. ارزش مادام العمر هر مشتری (CLTV)
3. هزینه جذب هر مشتری جدید(CPA)

بخشی برای کمپین های موبایل در ابزارهای بررسی کمپین‌ها و یا Firebase  را متوجه شوید .

حال بعد از رسیدن به تساوی CPA و CLTV و همچنین رسیدن به PMF می‌توانیم به این نتیجه برسیم که وارد مرحله رشد یا مقیاس پذیری شده‌ایم .

3 کتاب‌ معروف در زمینه هک رشد

برای اینکه نظرات بزرگان را در این عرصه بدانیم سه کتاب را بررسی کرده‌ایم تا احاطه بهتری به محتوای منتشر شده در این مورد برسیم .

1- کتاب رشد ناب (Scaling Lean)

در این کتاب که ترجمه هم شده است و می‌توانید آن را مطالع کنید بر روی بوم ناب تاکیدی دوباره کرده است. این کتاب می‌گوید که لازم است مانند تمامی مراحل کسب‌وکار، باید برنامه خود را مستند کنید و قسمت‌های ریسکی برنامه خود را مشخص کنید. این کار باید به صورت مرتبط و سیستماتیک اجرا و تست شود.

خلاصه آنچه در تصویر زیر آمده است.

1. بساز
2. بسنج
3. بیاموز

این چرخه در تمام فضای هک رشد و لین جاری هست و نشاندهنده ی این می‌باشد که ما همیشه باید آزمایش ها و بخش‌های شکننده ی کسب و کارمان را باز تعریف کنیم تا به یک پایداری مشخصی برسد. در حال حاضر، رقابت کسب‌وکارها با یکدیگر لزوماً وابسته به محصول بهتر نیست، بلکه بیزینس مدل و روش درآمدی، نقش مهم‌تری را ایفا می‌کند. بوم کسب‌وکار شما همواره ثابت نیست؛ بنابراین همواره باید در حال بهبود بوم کسب‌وکار باشید.

و این کار در مراحل مختلف کار تعریف می‌شود .

1. فهم مشکل
2. تعریف راه حل
3. اعتبار سنجی کیفی
4. اعتبار سنجی کمی

تصویر زیر بیان می‌کند که در مرحله اول، plan A خود را مستند کنید، در مرحله دوم، قسمت‌های ریسکی را مشخص کنید، در مرحله سوم، فهم مشکلات موجود، در مرحله چهارم، راه‌حل‌های ممکن را تعریف کنید و کیفیت آن را ارزیابی کنید و در آخرین مرحله، مدل را در ابعاد بزرگ‌تر ارزیابی و اعتبارسنجی کنید.

2- کتاب scale up

نویسنده کتاب scale up، روی پیش‌بینی پذیر بودن رشد تأکید دارد. ترجمه‌ای از این کتاب پیدا نکردم.

مقیاس پذیر شدن : چگونه برخی از شرکت ها مقیاس پذیر می‌شوند و دیگران نه

شما اگر بخواهید در ارائه ی به سرمایه گذار پیش‌بینی از رشد داشته باشید کافیست که چند چیز را در نظر داشته باشیم اینجا یک مثال می‌زنیم :

فروش 50 هزار دلاری در سال و مدل قیمت گذاری هم 99 دلار در سال . و هر مشتری هم یک سال در سیستم می‌ماند . و نرخ جذب مشتری هم یک درصد در نظر بگیریم . شما نیاز به جذب 139 مشتری جدید در روز خواهید بود بعد از یک سال .

به این مقوله در بعضی از ادبیات ها مهندسی رشد می‌گویند اینکه در نظر بگیریم که چگونه می‌توانیم رشد استارتاپ / شرکت مان را مهندسی کنیم و دقیقاً بدانیم به کجا می‌خواهیم برسیم و ظرف چه مدتی و باید به چه عددی برسیم . وقتی که هدف مشخص شود آنگاه می‌توانیم با بودجه ریزی درست و پیش‌بینی اثر بخشی کمپین ها آنگاه به نقطه ی مناسب برای رشدمان برسیم .

برای اینکه متوجه شوید که آماده رشد 10 برابری هستید یا نه چند چیز را بایستی چک کنید :

1. آدمها : جذب و نگهداری آدمهای درست : آیا سهامدارهای شما خوشحال و درگیر کسب و کار هستند .
2. استراتژی : توسعه استراتژی یکتا : آیا شما می‌توانید استراتژی شرکت تان را به صورت ساده توضیح دهید ؟که این استراتژی برای شما یک رشد پایدار و حاشیه سود مناسب ایجاد کند .
3. اجرا : اجرای عالی بوسیله 3 عادت کلیدی : آیا تمام فرآیندهای شما به نرمی و با شدت تمام سودآور هستند یا خیر ؟
4. نقدینگی : شناور ماندن با نقدینگی کافی : آیا نقدینگی کافی برای بقای رشد کسب و کارتان را دارید یا خیر ؟

بررسی 4 مورد به نظر نویسنده حیاتی هست .

آدمها شامل : رهبران – تیم – مدیران

استراتژی شامل : هسته استراتژی – 7 طبقه استراتژی – برنامه یک صفحه‌ای استراتژی

اجرا شامل : اولویت ها – داده‌ها – ریتم جلسات

نقدینگی شامل : جریان نقدینگی – حسابداری – 7 اهرم مالی

1- آدم‌ها

1. تبدیل به آهنربای بازیکنان درجه یکی شوید که خودشان را وقف اهداف سازمان تان کنند
2. میزان جوابگویی و نتایج را در آدمها افزایش دهید.

2- استراتژی (یک استراتژی واقعی و متمایز بسازید)

1. ارزش یکتا و هدف تان شفاف / تعریف کنید .
2. مشتریان یکتایتان را تعریف کنید
3. استراتژی متمایز کننده 3 ساله تان را که باعث پرتاب رشدتان به جلو باشد را تعریف کنید

3- اجرا (اجرایی بی عیب را پیش برید )

1. عادتهای رفتاری راک فلری را بیاموزید و به کار ببرید
2. فرهنگ جوابگویی را در سازمان تان ایجاد کنید
3. فرآیندها را بهبود دهید تا بدون سختی اجرا شوند

4- نقدینگی (مقدار مشخصی نقدینگی برای هوای طوفانی کسب و کارتان داشته باشید)

1. جریان نقدینگی را برای پیش بردن موتور رشد به کار برید
2. 7 اهرم را برای بهبود فضای نقدینگی بفهمید و بهبود دهید

نویسنده در این تصویر دو بخش را در نظر دارد

1- توسعه مشارکتی استراتژی

2- اجرای هدایت شده کسب و کار

این تصویر به صورت کامل در ویدئو توضیح داده شده است.

در بخش اول، سه مورد بررسی می‌شود که شامل 1- ابعاد موسسه و تیم، 2- سرعت توسعه کسب‌وکار و 3- کیفیت آن است.

این تصویر که مانند جدول مندلیف طراحی شده است به جدول مندلیف scale up معروف است و عوامل و پارامترهای موثر بر رشد را بررسی می‌کند.

3- کتاب Scale

و آخرین کتابی که بررسی کردیم این کتاب scale نوشته جف هافمن و دیوید فینکل است که در آن 7 اصل لازم برای رشد کسب‌وکارها را مورد بررسی قرار می‌دهد. این 7 اصل به صورت کامل در ویدئو توضیح داده شده است.

1. برای خودتان یک کسب و کار بسازید نه یک شغل :ایجاد هدف برای یک کسب و کار ضروری نیست . باید در نظر بگیریم در بازاری که لحظه به لحظه در سرتاسر دنیا تغییر می‌کند اینکه کسب و کاری را بسازیم که فقط بر روی یک موضوع تمرکز کند اشتباه هست و می بایست حتماً در گذر زمان تغییر و تحول در کسب و کار رخ دهد .
2. کسب و کار را بر روی یک سیستم مقیاس پذیر ،تیم و کنترل های درونی بسازید : حتماً برای توسعه کسب و کارتان از چارچوب و اصولی استفاده کنید که تمام زوایای پنهان و پیدای کسب و کار را در هر لحظه بررسی و مدیریت کند . حتماً برای خودتان داشبوری داشته باشید که سنجه های مهم کسب و کار را روز به روز بررسی و پایش کنید سنجه های مهمی که برای هر کسب و کاری مهم هست : CLTV – CPA – Churn Rate …. انشاالله اگر عمری بوددر ادامه مبحثی در خصوص سنجه های هک رشد خواهیم داشت .
3. به درک عمیقی از این موضوع برسید که چرا مشتریان با شما معامله می‌کنند : این یکی از مهمترین نکات هست وقتی که شما بدانید که چرا مردم از شما خرید می‌کنند می‌توانید برندتان را براساس آن بسازید با توجه به اینکه شما کسب و کاری می‌خواهید کسب و کاری پایدار شوید نیاز هست که از رغبت اصلی مشتریان نسبت به کسب و کارتان با خبر شوید و این رغبت را توسعه دهید و اصول بازاریابی و برندینگ خود را منطبق بر آن توسعه دهید .
4. ساخت مسیر استراتژی درست : نیاز هست که نقاط قوت کسب و کار  ، انتخاب محصول ، سرویس بازار ،مدل کسب و کار ، قیمت گذاری و زنجبره تأمین را بدانید و آن‌ها را تقویت کنید . به طور کلی نویسنده به شناخت از کسب  و کار و مشتریان تأکید همیشگی دارد .
5. اگر بتوانید دنیا را بشناسید می‌توانید کسب و کاری برای فردا بسازید : همیشه تلاش کنید تا محیط بیرونی کسب و کار خود را رصد کنید تا بتوانید تغییرات بازار و مشتریان را پیش‌بینی کنید همیشه موفق ترین کسب و کارها آن‌هایی بودند که توانسته اند با نیاز بازار زودتر از رقبا خود را تطبیق دهند .
6. موانع رشدی که قابل پیش‌بینی هستند در آینده را حذف کنید : یک بخش بزرگی از کاری که می تونید بکنید این هست که هر رکن از کسب و کارتان را بررسی کنید و متوجه شویم که چه موانعی برای آن در آینده به وجود می‌آید و چگونه می‌توانید جلوی آن موانع را بگیرید و آن را مسطح کنید 🙂
7. برای رشد شرکت تان وقت بگذارید : اصول رهبری و نکات مدیریت زمان را بیاموزید و به طور کل برای اینکه بتوانید شرکت بهتری داشته باشید از خود مدیر و رهبر سازمانی بهتری بسازید.

خوب در اینجا آخرین قسمت از هک رشد مقدماتی تمام شد امیدوارم که به زودی با یک بلوک جدید هک رشد در خدمت شما باشم تا اون موقع درود و دو صد بدرود 🙂

پ . ن : ولی یادتون باشه خوندید و کامنت نزاشتید