پرورش lead یا سرنخ فروش در بازاریابی آنلاین

زمان مطالعه : 8 دقیقه
خانه بلاگ مقالات دیجیتال مارکتینگ

در مقاله امروز به بررسی فرآیند پرورش lead یا سرنخ فروش می‌پردازیم. پیش از این، lead یا سرنخ و روش‌های تولید آن بررسی شد. شما با تولید lead یا سرنخ فروش یک قدم به فروش محصول یا سرویس خود نزدیک می‌شوید ولی به طور متوسط بر اساس تحقیقات Marketo، نزدیک به ۵۰٪ از lead های تولید شده برای خرید محصول شما آماده نیستند. همچنین بر اساس مطالعات انجام شده MarketingSherpa، بیش از ۸۰% از  lead های جدید تولید شده هیچوقت مشتری واقعی شما نمی‌شوند و محصول شما را نمی‌خرند.

افراد قبل از خرید محصول و یا سرویس شما، ابتدا باید به این اطمینان برسند که منافع آن‌ها را حفظ می‌کنید و می‌توانید به طور مداوم برای آن‌ها ارزش خلق کنید؛ بنابراین، شما باید به دنبال راهکاری برای اطمینان دادن به lead یا سرنخ های تولید شده خود باشید. پرورشlead یا همان lead nurturing راهکاری است که شما باید بعد از تولید lead از آن استفاده کنید تا بتوانید leadهای تولیدی خود را آماده خرید محصولتان کنید.

پرورش lead یا سرنخ چیست؟

پرورش  lead یا سرنخ فروش یک اصطلاح بازاریابی برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. به بیان ساده‌تر، پرورش سرنخ فروش برقراری تماس با افرادی است  که در حال حاضر آماده خرید نیستند ولی می توانند در آینده به یک مشتری ایده آل برای شما تبدیل شوند. هدف پرورش lead، آموزش دادن به این افراد، ایجاد آگاهی از برند شما و محصولات آن و همچنین ایجاد اعتماد است. پرورش lead، این احتمال را بیشتر می‌کند که مشتری هنگام انتخاب، شما را انتخاب کند.

پرورش سرنخ فروش هنگامی شروع می‌شود که یک شرکت اطلاعات تماس مشتریان بالقوه خود را دارد(تولید lead را انجام داده است) و می‌تواند با آن‌ها ارتباط برقرار کند. این ارتباط ممکن است یک ایمیل گاه‌به‌گاه باشد که به مشتری در مورد به‌روزرسانی‌های محصولات/خدمات، تغییرات قیمت و … اطلاع می‌دهد و یا در حالت جدی‌تر، می‌تواند شامل آموزش ویژگی‌ها و مزایای محصولات/خدمات برای تشویق مشتری به خرید هرچه زودتر باشد. پرورش lead یک عمل بازاریابی سنتی است، اما در دنیای بازاریابی دیجیتال و مدرن امروز، به این معنی است که شرکت‌ها باید با استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای معرفی محصولاتشان با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند.

در ادامه با بررسی چند آمار اهمیت فرآیند پرورش سرنخ فروش را بیشتر می‌شناسیم.

چرا پرورش lead یا سرنخ فروش ؟

  • بر اساس ادعای Gleanster، استفاده از پرورش lead منجر به تبدیل‌شدن ۱۵ تا ۲۰ درصد از افرادی که هنوز برای خرید محصول آماده نیستند به خریداران واقعی می‌شود.
  • بر اساس تحقیقات  Forrester در سال ۲۰۱۴، پرورش lead، تعداد فروش را تا ۵۰ درصد افزایش می‌دهد و مزیت آن کاهش ۳۳ درصدی هزینه‌هاست.
  • Gleanster اعلام کرده است که ۷۴٪ از بهترین کمپانی‌ها از پرورش سرنخ فروش استفاده می‌کنند.
  • بر اساس آمارهای Statista در سال ۲۰۱۵، ۸۶% از مشتریان تمایل به دریافت ایمیل‌های تبلیغاتی از کمپانی‌ها دارند. همچنین، ۱۵% از آن‌ها متمایل به دریافت این ایمیل‌ها به‌صورت روزانه هستند.

بنابراین شما در فرآیند پرورش lead می‌توانید با برقراری ارتباط با مشتریان خود در هر مرحله‌ای که از قیف بازاریابی قرار دارند، به نیازهای آن‌ها پاسخ دهید و اطلاعات کاملی از محصول خود به آن‌ها بدهید.

قیف بازاریابی

اینفوگرافیک ۶ ضرورت بازاریابی آنلاین در سال ۲۰۱۶ را در کالج تپسل ببینید

در قسمت بعد، به نحوه رتبه‌بندی leadها برای اولویت دادن به پرورش آن‌ها می‌پردازیم.

چگونه سرنخ ها را برای پرورش دادن رتبه‌بندی کنیم؟

رتبه‌بندی leadها، رکن اساسی در فرآیند پرورش lead است. این کار به شما کمک می‌کند در هر لحظه تاثیر خود روی هر lead را مشخص کنید و lead هایی که پتانسیل بیشتری برای اثرپذیری دارد را مشخص کنید.

برای رتبه‌بندی leadهای خود باید به‌اندازه کافی lead تولید کرده باشید و اطلاعات کافی از آن‎ها داشته باشید. معیار‌ها برای رتبه‌بندی leadها بسته به صنعت، برند شما و همچنین مخاطبانتان متفاوت است. در اینجا چند راهکار کلی برای رتبه‎بندی leadها معرفی می‌شود.

آیا  lead یا سرنخ موردنظر با کسب‌وکار شما سازگار است؟

این معیار مشخص می‌کند که یک lead‌ مشخص تا چه حد به کسب‌وکار شما مرتبط است و آیا اصلاً این lead ارزش دارد که او را پیگیری کنید. با بررسی سه مورد زیر برای هر lead شما می‌توانید میزان سازگاری یک lead‌ با کسب‌وکار خود را بسنجید.

  • جمعیت‌شناسی: عنوان شغلی، جمعیت کمپانی، موقعیت مکانیِ،‌ سابقه تجربه کاری و … مربوط به هر فرد
  • شرکت‌‌شناسی: نام، جمعیت، موقعیت مکانی، درآمد سالیانه و… مربوط به هر کمپانی
  • بودجه، اعتبار، نیاز، زمان: آیا این lead می‌تواند شما را به اهدافتان برساند؟ آیا حق خرید دارد؟ آیا شما می‌توانید به نیازهای او پاسخ دهید؟ برنامه زمانی او چگونه است؟
در کالج تپسل بخوانید!  کتاب الکترونیکی چرا دیجیتال مارکتینگ ؟!

آیا lead‌‌ موردنظر به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است؟

سازگار بودن یک lead (سرنخ فروش) به این معنا نیست که او حتماً‌ به کسب‌وکار شما علاقه دارد. ممکن است او فقط به محتوای رایگان شما علاقه داشته باشد.

در گام دوم باید علاقه‌مندی‌های leadهای خود را مرتب به‌صورت آنلاین دنبال کنید تا بفهمید که برند شما برای آن‌ها تا چه میزان مهیج و جذاب است. به‌عنوان نمونه با بررسی معیارهای زیر می‌توانید میزان جذابیت کسب‌وکار خود را برای leadها بسنجید.

  • تجزیه‌وتحلیل در ایمیل‌ها: میزان نرخ باز کردن و کلیک ایمیل‌ها توسط آن‌ها چقدر است؟ آیا تاکنون به ایمیل‌های خبرنامه شما پاسخ داده‌اند؟ آیا آن‌ها برای دریافت ebook و یا تماشای یک وبینار در لیست شما ثبت‌نام‌ کرده‌اند؟
  • تجزیه‌وتحلیل در وب‌سایت: leadهای موردبررسی شما چه مدت در سایت شما زمان می‌گذرانند؟ آیا آن‌ها در پست بلاگ شما نظر گذاشته‌اند؟ آیا آن‌ها به صفحات باارزش شما مانند صفحات فروش و یا قیمت‌گذاری‌مراجعه کرده‌اند؟
  • میزان درگیری با رسانه‌های اجتماعی: آیا آن‌‌ها برند شما را در شبکه‌های اجتماعی شما پیگیری می‌کنند؟ آیا تابه‌حال پست‌های شما را بازنشر داده‌اند؟

بر اساس این معیارها و معیارهای مشابه می‌توانید به leadهای خود رتبه و اولویت دهید.

رفتار lead یا سرنخ شما چگونه است؟

رفتار leadهای خود را پیگیری کنید تا بفهمید که کدام یک از leadهای شما برای خرید محصول و ‌کدام یک فقط برای جمع‌آوری اطلاعات به سایت و یا شبکه اجتماعی شما مراجعه می‌کنند. به افرادی که صرفاً در میان پست‌های بلاگ شما کلیک می‌کنند،‌ اولویت کمتر و به آن‌هایی که یک عمل خاص مانند دانلود یک محتوا و یا ثبت‌نام در وبینار انجام می‌دهند، اولویت بیشتری برای فرآیند پرورش سرنخ فروش اختصاص دهید.

سرنخ موردنظر شما در چه مرحله‌ای از خرید است؟

به lead یا سرنخ فروش خود بر اساس اینکه آن‌ها در کدام یک ازمراحل قیف بازاریابی شما هستند، رتبه اختصاص دهید. اولویت بیشتر را به افرادی اختصاص دهید که به صفحه قیمت‌گذاری شما مراجعه می‌کنند و یا بر دموی محصول شما کلیک می‌کنند.

در ادامه مطلب به چند راهکار برای پرورش lead اشاره می‌کنیم.

راهکارهایی برای پرورش lead یا سرنخ

 بازاریابی محتوا انجام دهید.

تولید محتوای خوب و تأثیرگذار از پست بلاگ و اینفوگرافیک گرفته تا ویدئو می‌تواند ‌مخاطبان شما را سرگرم کند و آن‌ها را به محصول شما علاقه‌مند سازد. ممکن است تولید محتوا به نظر ساده باشد ولی باید بدانید که تولید هدفمند محتوا یکی از چالش‌های بازاریابان است. بر اساس تحقیقات  Forrester ، بزرگ‌ترین چالش ۳۳% از بازاریابان B2B در پرورش lead، تولید محتوای هدفمند بوده است؛ بنابراین، باید آن را جدی گرفت.

مشتریان در هر مرحله از قیف بازاریابی که قرار داشته باشند، قبل از خرید محصول موردنظر خود ممکن است به دنبال پاسخ برندهای مختلف به نیازهای خود بگردند. شما با تولید یک محتوای خوب برای آن‌ها می‌توانید نظرشان را به خود جلب کنید و آن‌ها را در این قیف بازاریابی جلو ببرید تا در نهایت محصول شما را انتخاب کنند. بازاریابی محتوا از طریق رسانه‌های مختلفی صورت می‌گیرد‌ که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.

  • بازاریابی محتوا از طریق ایمیل: علی‌رغم تولید رسانه‌های جدید مختلف، همچنان ایمیل یکی از بهترین راه‌ها برای برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان است. بنا بر ادعای Merkle، تعدداد ۷۴٪‌ از مشتریان مایل‌اند که از طریق ایمیل ارتباطات اقتصادی داشته باشند.
  • بازاریابی محتوا از طریق وب‌سایت: اولین عامل تأثیرگذار روی leadهای شما می‌تواند از سمت وب‌سایت شما باشد. بنابراین، شما باید محتوای مفیدی برای سایت خود در نظر بگیرید و همچنین یک استراتژی قوی برای سئوی آن داشته باشید.
  • بازاریابی محتوا از طریق رسانه‌های اجتماعی: تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی مختلف روند خاص خود را دارد و نوع محتوای تأثیرگذار در هر کدام متفاوت است. شما نباید یک محتوا را در تمام رسانه‌های اجتماعی خود منتشر کنید بلکه باید در هر کدام وابسته به علاقه‌مندی‌های کاربران محتوا تولید کنید.
در کالج تپسل بخوانید!  تبلیغات درون اپلیکیشن و نکات کاربردی در بهینه سازی تبلیغات

شخصی‌سازی کنید.

همان‌طور که در بازاریابی محتوا به آن اشاره شد، تولید یک محتوای تأثیرگذار یکی از راه‌های موجود در فرآیند پرورش lead است. برای تأثیرگذاری بیشتر محتوا شما باید یک محتوای هدفمند تولید کنید. منظور از محتوای هدفمند این است که متناسب با علاقه‌مندی‌های هر دسته از مخاطبان خود محتوا تولید کنید و در زمان مناسب برای آن‌ها ارسال کنید تا به بیشترین تأثیرگذاری دست یابید.

برای این کار شما باید علاقه‌مندی‌ها و شخصیت مخاطبان خود را بشناسید و متناسب با آن محتوا تولید کنید و درواقع هر محتوا را شخصی‌ساز کنید.

مثلاً برای شخصی‌سازی ایمیل‌های خود باید:

  • ابتدا مخاطبان خود را برحسب عنوان شغلی، سن، موقعیت مکانی، علاقه‌مندی و … دسته‌بندی کنید تا برای ارسال هر ایمیل متناسب با رفتار دسته‌های موجود،‌ مخاطبان خود را انتخاب کنید.
  • نام هر فرد را در اول ایمیل خود قرار دهید.
  • جزئیاتی از شرکت و یا موقعیت مکانی آن‌ها در متن ایمیل خود قرار دهید.

 به leadهای خود آموزش دهید.

یکی از مهم‌ترین عوامل در پرورش leadها، آموزش و همچنین دادن اطلاعات متناسب با نیازهایشان است. نیازهای هر lead متناسب با این که در کدام مرحله از قیف بازاریابی قرار دارند، متفاوت است.

اما چگونه به leadهای خود آموزش دهید؟ آموزش به leadها متناسب با این که در چه فازی قرار دارند، متفاوت است:

  • فاز اطلاع‌رسانی: تولید محتوای بلاگ در مورد lead، علاقه‌مندی‌ها، آخرین آمارهای صنعتی برای آن‌ها
  • فاز توجه: دعوت از آن‌ها برای یک وبینار در مورد محصول، مثلاً رونمایی از نسخه نمایشی
  • فاز تصمیم‌گیری‌:‌به اشتراک گذاشتن داستان‌های موفقیت مشتریان و یا مروری بر محصول

اگر همچنان مطمئن نیستید که چه محتوای آموزشی باید برای مشتریان خود بفرستید،‌ دقت کنید که اخیرا کدام محتوای آموزشی‌ را دانلود کرده‌اند؟ بیشتر به چه صفحاتی مراجعه می‌‌‌کنند؟ در رسانه‌های اجتماعی بیشتر درباره چه موضوعی صحبت می‌کنند؟

هرروز به leadهای خود ایمیل نزنید.

ارسال تعداد زیادی ایمیل به مخاطبان می‌تواند برای آن‌ها آزاردهنده باشد. شما باید یک برنامه زمانی مناسب برای ارسال ایمیل داشته باشید تا هم از ذهن‌ها فراموش نشوید و هم آزاردهنده نباشید.

یک تیم پاسخگوی ثابت داشته باشید.

شما باید در تمام مراحل بازاریابی خود یک تیم پشتیبان و پاسخگو داشته باشید که همواره در دسترس است و به سؤالات leadها پاسخ می‌دهد. همچنین، راه‌های تماس با خود را برای مخاطبانتان مشخص کنید.

هر چه زودتر فرآیند پرورش lead را شروع کنید.

شما می‌توانید از زمانی که یک نفر در هر قسمت از کسب‌و کار شما علاقه‌مندی نشان داد، فرآیند پرورش lead را برای او شروع کنید. به‌عنوان‌مثال Hubspot، از زمانی که یک نفر مشترک بلاگ آن‌ها شد، فرآیند پرورش lead را آغاز می‌کند و به‌طور مستمر و بهینه برای آن‌ها محتوایی حاوی اطلاعات سودمند به همراه مقدمه‌ای از محصول خود می‌فرستد. درنهایت نیز به آن‌ها پیشنهاد برای یادگیری بیشتر می‌دهد.

پس‌ازآن که فرد اطلاعات بیشتری از محصول درخواست کرد، این کمپین متوقف می‌شود و کمپینی هدفمندتر آغاز می‌گردد. بدین ترتیب، Hubspot مشترکان خود را به lead تبدیل می‌‌کند و آن‌ها را پرورش می‌دهد تا به یک مشتری واقعی تبدیل شوند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

شما برای رشد کسب‌وکار خود نیاز به تعداد زیادی lead یا سرنخ فروش دارید. همچنین برای پرورششان، باید حواستان به تمام آن‌ها باشد و آن‌ها را به‌صورت آنلاین پیگیری کنید. پیگیری تعداد زیادی lead کار سختی است و تمرکز زیادی می‌خواهد. شما می‌توانید با اتوماسیون بازاریابی خود این کار را به‌طورخودکار انجام دهید و مطمئن باشید که هر lead، مرتبط‌ترین پیام را در بهترین زمان دریافت می‌کند.

‌شرکت‌های زیادی مانند marketo ابزارهایی برای خودکارسازی بازاریابی ارائه داده‌اند.

Marketing Automation‎

بر اساس تحقیقات Regalix در سال ۲۰۱۵، ۶۴% از بازاریابان ا‌علام کرده‌اند پس از گذشت ۶ ماه از خودکارسازی بازاریابی خود، نتایج خوبی گرفته‌اند.

 :منابع

marketo.com

impactbnd.com

techopedia.com

demandgen.com

hubspot.com

forbes.com

  • مریم شریفی نژاد
3.5
Sending
User Review
3.5 (2 votes)

اعلام ديدگاه

 

هر هفته از به‌‌روزترین مطالب دیجیتال مارکتینگ در کالج تپسل آگاه شوید.

عضویت در خبرنامه کالج تپسل

لطفا منتظر بمانید ...

عضویت شما با موفقیت انجام شد.

آدرس ایمیل شما محفوظ خواهد بود و به هیچ عنوان جهت مقاصد تبلیغاتی استفاده نخواهد شد.
کسب درآمد دلاری از اپلیکیشن (ویژه توسعه دهندگان)